(022) Zahnärztliche Gehaltsmodelle – im Spannungsfeld von Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit (mit Dr. Alexander Goos)

00:00:07: Herzlich willkommen bei Dental Spirits, dem Podcast für alle, die sich für gesundes Praxiswachstum interessieren.

00:00:13: Dieser Podcast bietet dir Inspiration und ganz konkrete Tipps für die komplexen Herausforderungen der wachsenden Zahnarztpraxis.

00:00:21: Mein Name ist Maike Klapdor und heute spreche ich mit einem sehr interessanten Zahnarzt.

00:00:27: Er ist nicht nur Zahnarzt, das hören wir gleich, über ein ebenso interessantes Thema, nämlich Die Gehälter/Gehaltsmodelle für Angestellte Zahnärzte, wo ja eine Menge im Wandel ist und man auch mal ins Detail gucken darf.

00:00:39: Das mache ich zusammen mit Dr.

00:00:40: Alexander Goos, lieber Alex,

00:00:43: herzlich willkommen.

00:00:44: Vielen Dank für die Einladung, Maike.

00:00:46: Ja, ich freue mich, dass wir uns darüber unterhalten, denn du bist ja jetzt auch nicht einfach nur so Zahnarzt, sondern Oral-Chirurg, erfahrener.

00:00:53: Du bist... ja, studierter Kaufmann mit Master of Business Administration.

00:00:58: Wann war das?

00:00:58: Noch gar nicht so lange her, dass du das abgeschlossen hast, glaube ich, ne?

00:01:01: Genau, das war jetzt vor knapp drei Jahren.

00:01:03: Ja.

00:01:04: Und dann bekleidest du eine ja schon herausgestellte Position in einer großen Praxis.

00:01:11: Magst du uns das kurz erzählen, was du so machst und wo?

00:01:14: Dann fangen wir mit dem wo an.

00:01:15: Ich arbeite in der Denta1 Clinic in Herne und neben den zwei Tagen, die ich als Oral-Chirurg am Patienten verbringe, verbringe ich die restliche Zeit, also drei Tage damit, ein bisschen mehr im Augenblick, aber drei Tage, damit die strategische und die finanzielle Ausrichtung und Planung der Klinik mitzugestalten.

00:01:35: Ja, einen besseren Experten kann man dann ja für diesen Podcast gar nicht finden, weil Zahnarzt und zu tun mit Finanzen und große Einheit steuern.

00:01:42: Wie viele Menschen gibt es aktuell in eurem Team?

00:01:46: Ich spüre den Druck nach dieser Anmoderation.

00:01:50: Wir sind im Augenblick etwas über siebzig Mitarbeitende.

00:01:53: Okay, wie viele davon sind Zahnärzte?

00:01:55: Zwölf.

00:01:56: Und jetzt an diesem Standort gibt es da eine Vision, über die ihr auch redet nach außen?

00:02:03: Also, darf man erfahren, wie viele Zahnärzte an diesem Standort arbeiten sollen?

00:02:07: Bei Vollauslastung jetzt der ganzen Flächen?

00:02:11: Ja, wir sind im Augenblick bei etwas unter fünfzig Prozent der Vollauslastung.

00:02:15: Dementsprechend planen wir mit dreiundzwanzig bis fünfundzwanzig zahnärztlichen Kollegen.

00:02:20: Die alle Vollzeit bei euch angestellt sind aktuell, zukünftig auch sein sollen?

00:02:24: Oder wie ist da so die Situation?

00:02:26: Ja,

00:02:26: also wir sprechen dann von dreiundzwanzig bis fünfundzwanzig Vollzeit-Äquivalenten.

00:02:30: Ja, das ist ja auf jeden Fall schon mal eine sportliche Größenordnung, ein großer mittelständischer Betrieb.

00:02:37: Da ist das Gehaltsmodell natürlich relevant.

00:02:40: Ich glaube, es ist sinnvoll, wenn wir erstmal die verschiedenen Vergütungsmodelle für Angestellte Zahnärztinnen und Zahnärzte hier kurz umreißen.

00:02:48: Was sind die Modelle, die dir so bekannt sind, über den Weg gelaufen sind?

00:02:51: Was ist das?

00:02:52: Ich glaube, am gängigsten ist die Umsatzbeteiligung, gemessen am Honorar-Umsatz.

00:02:57: Und daneben, sicherlich auch weit verbreitet, ist das Fixum, 

00:03:01: mit dem dann alles abgegolden ist.

00:03:02: Also ein Festgehalt, als Alternative zum Umsatzabhängigen.

00:03:06: Wobei ja jedes umsatzabhängige Gehalt auch meistens erstmal ein Fixum hat, bevor dann Provisionen einsetzen, oder?

00:03:12: Genau, das ist so, das muss auch so sein.

00:03:14: Das Ziel bei der Umsatzbeteiligung ist es natürlich, nicht auf dieses Fixum zurückzufallen, sondern so zu arbeiten, dass der Honorarerlös höher ist, auch runtergerechnet auf die jeweilige prozentuale Beteiligung –

00:03:27: da kommen wir gleich vielleicht noch drauf, welche Range da sinnvoll ist –

00:03:31: dass man das Fixum übertrifft.

00:03:33: Also bei euch ist es so, dass das Fixum dann so gesetzt ist, dass das regelmäßig auch übertroffen wird.

00:03:38: Ja.

00:03:39: Wir versuchen das Fixum so in der Größenordnung von 70 bis 75 Prozent des erwirtschafteten Umsatzes anzusetzen.

00:03:47: Wie transparent ist das?

00:03:47: Magst du das jetzt auch mit konkreten Zahlen mal belegen oder darf man da nicht drüber reden?

00:03:52: Doch, da können wir sehr gerne offen drüber reden.

00:03:53: Das ist doch spannend.

00:03:55: Bei uns ist es so, dass wir verwenden das Umsatzmodell und bei uns ist es so... dass die Zahnärzte eine Umsatzbeteiligung von 25 Prozent erhalten.

00:04:03: Zahnärzte in der Assistenzzeit sind davon noch ein bisschen ausgenommen.

00:04:08: Da haben wir dann einen Fixum als Vergütungsmodell, aber alles, was sich nach der Assistenzzeit abspielt, das sind die allermeisten zahnärztlichen Kollegen bei uns, die bekommen diese 25 Prozent Umsatzbeteiligung.

00:04:20: Egal jetzt, ob sie Kinderzahnheilkunde ohne ITN machen oder ob sie Oral-Chirurg sind?

00:04:26: Ja.

00:04:27: Okay, ja dieses Abwägen, das machen wir ja gleich nochmal, wenn wir die einzelnen Modelle mal benannt haben.

00:04:33: Gut, also umsatzabhängige Vergütung der absolute Klassiker, dann mit einem Festgehalt, also mit einem Fixum vorangehend, dann das eigentliche Festgehalt, das ist tatsächlich das, was jetzt schon auch in vielen Praxen interessanterweise auch steigend vorkommt nach meiner Beobachtung.

00:04:48: Hast du damit auch mal Erfahrung gemacht?

00:04:50: Ja, auch ganz persönlich.

00:04:51: Ich selbst habe auch lange Zeit für einen Festgehalt gearbeitet.

00:04:55: Zum einen während meiner Weiterbildungszeit an der Klinik, aber dann auch in der niedergelassenen kifaschirogischen Praxis.

00:05:01: Die ersten glaube ich drei Jahre ging es da um ein Festgehalt.

00:05:07: Kennst du auch so Mixmodelle?

00:05:08: Also ich habe es jetzt aus den Großpraxen, die noch in unserem Akademiebereich mit betreut werden, haben wir.

00:05:14: mehrere Fälle, wo auch noch mit Boni gearbeitet wird.

00:05:17: Also, dass im Grunde noch ein Bonus mal gezahlt wird für Erreichung von dem Plan-Honorar-Stundensatz im Durchschnitt von drei Monaten.

00:05:26: Da gibt es irgendeine gewisse Summe oder auch für andere Dinge.

00:05:30: Hast du auch so Mixmodelle mal kennengelernt?

00:05:32: Ich persönlich nicht.

00:05:34: Generell ein Bonussystem, ja, das verwenden wir auch.

00:05:36: Allerdings können wir gleich auch sehr gerne noch darüber reden, nicht für die eigentlichen Leistungserbringer, sprich nicht in der Prophylaxe und nicht bei den zahnärztlichen Kollegen, sondern für alle anderen Berufe, die man so in der Praxis noch antrifft.

00:05:50: Okay, das heißt, ich schließe daraus.

00:05:53: Zahnärzte, hast du gerade gesagt, haben wir dann die Umsatzprovision.

00:05:55: Und in der Prophylaxe ist auch eine Umsatzprovision?

00:05:58: Oder wie sind da die Gehälter?

00:05:59: Da

00:05:59: haben wir auch eine Umsatzprovision.

00:06:02: Ich weiß, dass ihr das teilweise etwas anders seht.

00:06:04: Das sehen wir hochgradig kritisch.

00:06:06: Ja.

00:06:08: Aber wir haben bei uns eine Umsatzbeteiligung für die Prophylaxe.

00:06:11: Ja, genau.

00:06:12: Ja, jedes Modell hat sein Für und Wider.

00:06:14: Und ja, es wird schon klar.

00:06:15: Wir gucken mal gleich, ob wir uns noch ein bisschen streiten heute.

00:06:17: Aber wir wollen uns ja eigentlich auch gar nicht streiten, weil... man darf Dinge auch mal unterschiedlich sehen.

00:06:22: Und gerade beim Thema Gehälter wird jede Menge unterschiedlich gesehen.

00:06:26: Und das denke ich, ist immer wichtig.

00:06:28: Und wir schlüsseln das ein oder andere auf.

00:06:31: Es ist jetzt wichtig, denke ich, mal klar zu haben, die Umsatzprovision ist ja das immer noch beliebteste Modell, so wie ich das so wahrnehme, du nickst.

00:06:40: Und vieles ist ja inzwischen anders geworden, seit dem Zeitpunkt, wo das mit der Umsatzprovision so losging.

00:06:45: Was würdest du da sagen, was ist seitdem anders geworden?

00:06:49: Man kann sicherlich den Trend hin zu größeren Strukturen beobachten.

00:06:52: Das sicherlich auch... in den letzten zehn Jahren vermehrt.

00:06:56: Ich kann mir auch sehr gut vorstellen, dass dieser Trend nicht mehr umkehrt, sondern dass es vermehrt größere Strukturen geben wird.

00:07:03: Das bedeutet, der Overhead der nötig ist, um solche Strukturen zu betreiben.

00:07:07: Der ist neu.

00:07:08: Den gab es früher in dieser Häufigkeit sicherlich nicht.

00:07:10: Das ist ein ganz wesentlicher Punkt.

00:07:12: Da war es ja auch tatsächlich noch so dreißig, fünfundreißig,

00:07:15: ich habe in der Spitze mal von vierzig Prozent Umsatzprovision gehört.

00:07:19: Und das hatte schon auch irgendwas damit zu tun, dass man, glaube ich, einfach frei haben wollte als Inhaber von einer Praxis, dass man irgendwie auch Verantwortung abgeben wollte.

00:07:28: Zumindest habe ich mir das so zusammengereimt.

00:07:31: Jedenfalls kam das ganze aus einer Struktur ursprünglich auch die... Man sagt ja, so 25 ist das neue 30, so, diese 30, die kommen aus einer kleineren Struktur, ne? Ja, das ist, glaube ich auch, mittlerweile noch üblich, dass 30 Prozent da der Standard sind. Hängt auch ein bisschen von der entsprechenden Qualifikation ab, die jemand mitbringt von der Spezialisierung. Das ist der zweite Punkt, der sich wahrscheinlich geändert hat im Vergleich zur Zahnmedizin von vor dreißig Jahren, dass es deutlich mehr Spezialisierungen gibt. Ich denke da an Endodontologen.

00:07:43: Ich denke da auch an meine Fachgruppe, an die Oral-Chirurgen oder Implantologen, an die Kinderzahnmedizin, das sind sicherlich alles Bereiche, die es früher auch schon gab, aber die halt irgendwie so mitgemacht wurden.

00:08:16: Wo es deutlich mehr Allrounder gab, als das heute der Fall ist.

00:08:19: Ja, und dann kommt ja noch hinzu, dass ursprünglich, ich habe das damals gar nicht so hinterfragt, als wir uns auch, ist jetzt ja zwanzig Jahre her, mit diesen Gehaltsmodellen beschäftigt haben.

00:08:28: Wann hat das eigentlich angefangen, dass auch für Urlaub, für Krankheit, also für Abwesenheitszeiten entsprechende Umsatzbeteiligung gezahlt wurden?

00:08:37: Kann sein, dass die Rechtslage auch immer schon so war, dass man das noch nicht gemacht hat.

00:08:41: Jedenfalls inzwischen ist es ja so, und ich bin auch immer dafür, lege artes zu arbeiten, dass natürlich für die Zeiten, wo dann keine Anwesenheit da ist, aber dennoch die anteilige Umsatzprovision laufen muss, dass dadurch auch nochmal sich die Bezahlung, reine Personalkostenquoten, können wir gleich mal sagen, erhöht haben.

00:09:01: Das hat sich schon auch geändert, oder?

00:09:04: Kennst du auch noch so Fälle, wo nicht gezahlt wurde für Abwesenheitszeiten?

00:09:08: Ich kenne das noch aus Praxen, denen das glaube ich einfach nicht bewusst war,

00:09:12: dass es

00:09:13: die Pflicht dazu gibt, das so zu handhaben 

00:09:15: Aus eigener Erfahrung kenne ich das nicht, dass mir mal ein Vertrag angeboten wurde oder dass ich mal in irgendeiner Form in einer Praxis gearbeitet hätte.

00:09:23: die diese Regelung nicht beachtet hat.

00:09:25: Ah ja.

00:09:25: Also jedenfalls ist es im Ergebnis so, dass Personalkostenquoten dann dabei rauskommen, also für den einzelnen zahnärztlichen Arbeitsplatz. Selbst wenn man 25 Prozent Provision bezahlt, mit Nebenkosten sind es dann, ja, 30, 32, je nachdem, Beitragsbemessungsgrenze, ja, nein.

00:09:42: Und dann mit den Abwesenheitszeiten, das können dann schon, wir haben jetzt vor zwei Wochen gerade noch ein Benchmarking-Seminar gemacht, da waren es in der Spitze dann 37 Prozent Personalkostenquote bei einer Umsatzprovision von 25 Prozent.

00:09:54: Und das ist natürlich schon krass.

00:09:56: Ja, das ist auch ein Bereich, der für das wirtschaftliche Gerüst der Praxis schmerzhaft ist.

00:10:02: Ja, ich würde sogar sagen, es funktioniert dann nicht mehr, weil die ganzen Menschen, die daran beteiligt sind, tatsächlich Performance auf den zahnärztlichen Arbeitsplätzen zu organisieren.

00:10:12: auch durch delegationsfähige Leistungen mit zu unterstützen, mit zu erbringen teilweise, dass die natürlich auch alle angemessen vergütet werden sollen und dann der gesamte Apparat natürlich auch noch eine angemessene Rendite erzeugen muss, damit die Großpraxis überlebensfähig ist.

00:10:29: Also das sind so Sachen, damit kommen wir dann auch zu diesen Paradoxien irgendwie, die man teilweise da so drin sieht und die wollen wir auch nochmal hier aufschlüsseln.

00:10:37: Ich habe ja schon so ein bisschen was genannt.

00:10:39: Was ist denn deine... persönliche Haltung Alex zum Thema Umsatzprovision?

00:10:44: Oder welche Gedanken gehen da so durch deinen Kopf.

00:10:48: Was muss jetzt nicht hier eine formvollendete Lösung sein, weil das ist ja ein offenes Feld.

00:10:52: Ja, das wird ja sehr kontrovers diskutiert auch.

00:10:55: Was ist das so, was bei dir dazu durch den Kopf rollt?

00:10:58: Das sind ganz gemischte Überlegungen.

00:10:59: Das eine ist natürlich so ein bisschen, dass der Anreiz gesetzt wird, primär auf den Umsatz abzuzielen als Behandler und da auch ein Stück weit

00:11:09: immer mitschwingen kann, dass die Qualität etwas vernachlässigt wird.

00:11:13: Die zahnärztliche Qualität, die Behandlungsqualität.

00:11:15: Das andere, was mitschwingt, ist, dass es natürlich auch eine Motivation sein kann, die Behandlungszeit sinnvoll zu füllen und sich darüber zu freuen, wenn Patienten kommen, anders als bei einem Fixum, wo es keinen Unterschied macht, ob ich jetzt Kaffee trinke oder in der Behandlungszeit sitze, wenn man das jetzt mal überspitzt darstellt.

00:11:33: Gleichzeitig ist es aber so, gerade bei den Spezialisierungen, dass in einem Großkonstrukt Umsatzmöglichkeiten bestehen, die man in der Einzelpraxis nicht hat und nicht hätte.

00:11:45: Da ist es dann schwierig, wenn der Zahnarzt übermäßig stark davon profitiert, was die Praxis zur Verfügung stellt.

00:11:53: Ja.

00:11:53: Ich kann diesen Widerspruch noch nicht ganz auflösen.

00:11:56: Also ich habe auch kein perfektes Vergütungsmodell jetzt mitgebracht oder im Kopf.

00:12:01: Aber das sind so die Gedanken, die mir zur Umsatzbeteiligung.

00:12:03: durch den Kopf gehen.

00:12:04: Ja, und wenn man das auch mal auf der Zahlenebene verprobt oder auch einfach mal Daten kennt von vielen Praxen, dann ist es schon so, dass natürlich dieses wieviel Prozent wovon ist ja die zentrale Frage.

00:12:16: Und man hat ja nicht 27 Prozent oder 25 auf irgendeinem Gewaltzettel stehen, sondern da steht ja ein Eurobetrag, der sich daraus ergibt, dass das eine Bezugsgröße kriegt.

00:12:24: Und die deutliche Beobachtung ist, je größer die Praxis ist, desto geringer ist der Anteil, der Beitrag des Zahnarztes tatsächlich für diesen Möglichkeitsraum.

00:12:34: Also in welcher Honorar-Studensatz-Range, in welcher Umsatz-Range man sich aufhält, das wird dann, je größer

00:12:40: die Praxis wird, maßgeblicher beeinflusst vom gesetzten Preis-Level, vom Standard des Managements, von der Art und Weise, wie mit Behandlungsassistenz-Ressourcen umgegangen wird, mit Qualifikationen, wie sind die Onboarding-Prozesse, wie ist die Fluktuation, wie ist das Arbeiten mit Daten?

00:12:56: Also das ist ja ein riesiger Bereich, wie ist das Preis-Level?

00:12:59: Wofür ist die Praxis bekannt?

00:13:02: Wo hat sie ihre Spezifika?

00:13:04: Da ist so viel nicht in der Hand des Zahnarztes.

00:13:07: Gleichzeitig ist das Gehalt komplett unterschiedlich, ob da eben ein Möglichkeitsraum von 30.000 Euro im Monat ist oder 50.000 oder das ist natürlich auch alles völlig unsauber.

00:13:17: Wir reden besser über Jahreshonorare:

00:13:19: Ob da ein Jahreshonorar von 300.000 möglich ist oder eins von 600.000.

00:13:23: Ja, gehören ganz viele Bereiche zu.

00:13:26: Da zählt ja auch dazu, wie gut wird das Terminbuch gepflegt, wie schnell wird nachbesetzt, wenn jemand absagt, all das, was der Zahnarzt vielleicht gar nicht so mitbekommt, was im Hintergrund an Prozessen abläuft.

00:13:38: Je spezialisierter der Kollege ist, das ist sicherlich auch noch ein Punkt, oder die Kollegin, desto eher profitiert jemand auch von einem Großkonstrukt.

00:13:46: Das macht einen riesen Unterschied, wenn ich jetzt meine Spezialisierung zugrunde lege, also die Oral-Chirurgie, ob ich in einer Einzelpraxis tätig bin, wo ich ein Großteil meiner Zeit vielleicht mit der Entfernung von Weisheitszähnen verbringe oder mit Wurzelspitzenresektion, zwischendurch auch mal Implantate setze oder ob ich in einem zahnärztlichen Großkonstrukt bin, wo ich überwiegend implantologisch tätig bin.

00:14:07: Da ist es schon auch, ich mochte jetzt die ganze Zeit nicht aussprechen, aber es ist schon irgendwie auch ein bisschen dann unfair.

00:14:13: Also das ist schon so ein bisschen unfair den Menschen gegenüber, die ja alle jeden Tag dafür aufstehen, damit die Performance auf dem Arbeitsplatz überhaupt möglich ist.

00:14:22: Das schwingt mit, ja.

00:14:23: Ja, und gut, man kann jetzt nicht jeden Umsatz beteiligen, dass wir auf keinen Fall das, was ich erraten würde, dass, ja, es ist ja, ne, wie entsteht Motivation, es ist ja sowieso das, was wir auch immer wieder an verschiedenen Stellen diskutieren, ihr wahrscheinlich auch, motiviert tatsächlich die Aussicht auf Geld oder motiviert sie nicht, ne, weil Menschen sind unterschiedlich und dem einen ist es super wichtig und da ist dann sofort, was weiß ich, der nächste Urlaub oder keine Ahnung, was da ist, beim anderen ist es egal, motiviert mich nicht, ich mache eine saubere, vernünftige Zahnheilkunde. Und wenn da jetzt noch ein Anreiz ist in Form von Euros, mache ich trotzdem keine andere Zahnheilkunde.

00:14:56: Das ist ja sehr unterschiedlich.

00:14:58: Absolut.

00:14:58: Auch auf einer Team-Ebene sollte man immer schauen oder darf man gerne schauen, dass es nicht zu einem Gefühl der Ungleichheit kommt.

00:15:06: Das betrifft sowohl die Zahnärzteschaft, weil jeder, der seine Spezialisierung ausleben kann, davon profitiert, dass andere Leute all das übernehmen, was nicht unter diese Spezialisierung fällt.

00:15:19: Wenn man so möchte, vielleicht die allgemeine Zahnheilkunde, die Basiszahnmedizin und wenn man das aufs größere Team noch überträgt, dann darf man auch gerne schauen, dass die Kollegen, die vielleicht am Empfang sitzt und die Terminbücher pflegt, nicht benachteiligt wird und in irgendeiner Form auch daran partizipiert, dass die Behandler erfolgreich sein können.

00:15:39: Dann wahrscheinlich aber eher auf so einer größeren Ebene, wie das ja auch in Zahnarztpraxen noch nicht üblich, aber in Wirtschaftsunternehmen ja schon, dann auch vom Unternehmenserfolg.

00:15:47: Also tatsächlich, was da am Ende des Jahres steht und was da vielleicht auch stehen muss und das Plus, was dann noch erwirtschaftet wurde, dass das nach einem Schlüssel verteilt wird.

00:15:56: Ich glaube, dass das möglicherweise auch irgendwie Zukunftslösungen sein werden, kommen wir gleich noch drauf.

00:16:00: Genau, jedenfalls diese individuelle Provision widerspricht ja schon irgendwie auch dem Geist,

00:16:05: der die Großpraxis zum Erfolg führt, der Mannschaftssport hier im Grunde.

00:16:11: Ja, da fragt man sich, was macht man jetzt hier mit seiner ganzen Weisheit und was haben wir jetzt mit unserem Talent, Alex?

00:16:16: Das ist die

00:16:17: große Frage.

00:16:19: Wir haben noch schon hin und her entwickelt und überlegt und gemacht und getan und erst mal ist ein Festgehalt auf jeden Fall, würde ich sagen, stücksachgerechter als eine Umsatzprovision, weil eben all das, was wir gerade schon besprochen haben dazu führt, dass das Gehalt ja auch im zu großen Anteilen festgelegt wird, gar nicht vom eigenen Handlungsradius

00:16:40: desjenigen, der dann aber eben die Hälfte oder das Doppelte verdient.

00:16:46: Ach ja, ich wollte nur einen Satz noch ergänzen zu dem, was du eben gesagt hast.

00:16:49: Und zwar, es braucht ja wenigstens vier Patienten-Stämme, die dann auch von den Zahnärzten mit allgemeiner Zahnheilkunde versorgt werden, damit der eine Vollzeit-Implantologe ausgelastet ist.

00:17:01: Und dann kriegen die einen ihre 25 Prozent dafür, dass sie die basalen Voraussetzungen schaffen, damit der andere ausgelastet ist.

00:17:08: und dann liegen die Stundensätze bei durchschnittlich 350 Euro zu durchschnittlich, implantologische Stundensätze

00:17:14: hab ich gesehen, jetzt zwischen, sagen wir mal, 700 und 1.2000 Euro ist ungefähr das ... du nickst.

00:17:20: Ja.

00:17:20: Das kennst du auch.

00:17:21: Und da kann man sich ja schon fragen, passt das alles irgendwie zusammen?

00:17:26: Auch bei der ITN in der Kinderbehandlung, ist man jetzt beteiligt in der ITN in einem größeren Kinderzahnärzte-Team?

00:17:32: Oder ist man da noch nicht daran beteiligt, aus welchen Gründen auch immer?

00:17:36: Die Stundensätze, die weichen unglaublich voneinander ab.

00:17:39: Und am Ende, alle Kinder müssen irgendwie behandelt werden.

00:17:42: Und das passt auch schon irgendwie nicht zu dem, was man ja als Teamgeist, als Wir-Gefühl auch als gemeinsame Performance gestaltet.

00:17:50: Also da, wirklich, kommt für mich die umsatzabhängige Vergütung komplett an ihre Grenzen.

00:17:54: Und ich wundere mich auch teilweise, dass das im Markt noch nicht so diskutiert wird.

00:17:59: Es gab einen Podcast, das war vor einiger Zeit "Mund auf", Staffel zwei, war das, Folge 70.

00:18:04: Das haben wir nämlich in einem Lehrgang mal vorgespielt, als wir genau diese Diskussion dann aufgebaut haben.

00:18:10: Und da hat ein Kollege von dir, Alex, ausgeführt, dass er mal angestellter Zahnarzt war und dann in der Perspektive gar nicht so richtig erkannt hat.

00:18:17: Zumindest habe ich das so gehört.

00:18:19: Was wirklich der Anteil der Praxis ist, an dem, wovon er dann so profitiert hat und als er dann selbstständig wurde, da kommt in den Podcast auch die Aussage, ich weiß jetzt gar nicht mehr, ob  20 oder 22 Prozent Umsatzprovision höchstens, insofern man überhaupt dabei bleiben möchte.

00:18:32: Das hat mir wohl gefallen, muss ich sagen, weil ich ja eben auch schon lange, wir als ganze Akademie, einen großen Zweifel haben, ob die Umsatzprovision als Modell

00:18:42: in die Zukunft trägt.

00:18:43: Hast du was im Kopf, was in die Zukunft trägt?

00:18:45: Ist da irgendwas, wo du denkst, das will ich bei uns bei Denta1 noch realisieren oder das will ich da reinbringen?

00:18:50: Oder wie ist da so eure Gesprächslage dazu?

00:18:53: Ja, was wünschenswert ist, worauf ich aber auch die Antwort noch nicht habe, ist, dass man halt all diese Zusatzleistung, die Zuarbeiten, die zu einem hohen Honorarstundensatz bei dem entsprechenden Kollegen führen, messbar darstellt und das auch in irgendeiner Form bewerten kann.

00:19:12: Sodass man auch hier dann für die Kollegen außerhalb der eigentlichen Behandlungen ein faires Vergütungsmodell findet, sodass sie partizipieren können.

00:19:20: Das hört sich für mich jetzt, wenn ich das so höre, ich finde es erstmal gut, das so eine Idee da ist, ich kann die auch nachvollziehen, nach so einem Klein-klein und kompliziert an.

00:19:27: Das wirst du aber nicht meinen.

00:19:28: Nein, gar nicht so sehr, sondern dass man einfach transparent darstellt, welchen Anteil auch Kollegen außerhalb der Behandlung, Kolleginnen außerhalb der Behandlung, am Behandlungserfolg haben und damit halt auch am Honorarspundensatz.

00:19:39: Das ist sicherlich eine Geschichte, die was das Vergütungsmodell anbelangt, zu mehr Fairness führen würde.

00:19:47: Das ist jetzt keine Antwort darauf, wie geht da mit dem eigentlichen Leistungserbringer um.

00:19:51: Darauf muss ich auch ganz offen gestehen, habe ich keine Antwort.

00:19:54: Außerhalb der bei uns vorhandenen Umsatzprovision, ich stimme dir zu, dass das nicht das optimale Modell ist, aber ich habe keine Antwort darauf, wie das perfekte Modell aussehen würde, aber dieser Punkt andere Teammitglieder fair daran zu beteiligen,

00:20:09: wie Leistungserbringung zustande kommt.

00:20:12: Das ist sicherlich ein Punkt.

00:20:14: Also den Gedanken, den kann ich komplett nachvollziehen.

00:20:16: Da wäre mir jetzt für mich die Frage, wenn wir jetzt wirklich auch abschließend mal zu der Idee kommen, wo können Lösungsansätze liegen.

00:20:22: Was kann das sein?

00:20:23: Wenn wir mal überlegen, die Rezeption sorgt dafür, dass die Patienten nachbesetzt werden.

00:20:26: Wenn spontan morgens jemand absagt, so Rezeption sorgt für die Nachbesetzung.

00:20:30: Die Assistenz übernimmt die Aufklärung für die Füllungsalternativen, macht das so gut, dass da einfach auch was hervorragendes dabei rauskommt.

00:20:38: Die Prophylaxe hat in ihrer PZR festgestellt, dass da irgendwie ein Defekt ist am Zahn, informiert dann den Zahnarzt.

00:20:45: So, ich will darauf hinaus, das sind so viele

00:20:47: verschiedene Personen...

00:20:49: Praxisleitung überlegt sich, wir sind jetzt hier in einer Füllungstherapie, sind wir irgendwie zu günstig im Vergleich zu anderen.

00:20:54: Da setzen wir jetzt mal zwanzig Euro drauf für die, was ist ich, dreiflächige, vierflächige hier.

00:20:59: So, das nur mal so als simple Beispiele, dass das ... wie soll man in der Komplexität die anderen Leistungserbringer bewerten?

00:21:08: Also da, das ist doch eine Frage, die tut sich direkt auf.

00:21:11: Oder hast du es anders gemeint?

00:21:14: Die Frage tut sich tatsächlich auf, also wie klein werde ich da?

00:21:17: Oder anders formuliert, wie kann es gelingen, vielleicht pro Position, drei oder vier wichtige Parameter zu benennen?

00:21:26: Das kann zum Beispiel am Empfang die Terminfolge sein, also heißt, wie gut sind die Terminbücher gefüllt?

00:21:33: Wie viel Leerlauf habe ich?

00:21:34: Wie viel Auswahlzeit habe ich?

00:21:35: Das kann eine Kennzahl sein, die man sehr klar messen kann und die maßgeblich zum Praxiserfolg beiträgt.

00:21:42: Und die würdest du dann sehen als Teamziel, worauf dann auch quasi so ein Teambonus kommt.

00:21:48: So machen wir das bei uns.

00:21:50: Das ist vielleicht noch nicht der Königsweg, aber es ist eine Annäherung daran, das komplette Team am Praxiserfolg zu beteiligen.

00:21:57: Im Grunde ist es ja irgendwie, eine Variante, brauchen wir ja, die ja tatsächlich die Beteiligung am entstehendes Erfolges in die Breite bringt, so, ne, in der Vergütung.

00:22:07: Und würde das bedeuten, Add-on zum... zur Umsatzprovision oder, also das meine ich ja eher, eher als Add-on auf dem Festgehalt.

00:22:15: Ja, letzteres.

00:22:16: Letzteres.

00:22:16: Um

00:22:17: das auch noch klarzustellen, dieses Modell, ich würde es jetzt mal als Bonusmodell bezeichnen oder Add-on-modell wie du es gerade genannt hast.

00:22:24: Das bezieht sich explizit auf die Mitarbeitenden, die keine Umsatzbeteiligung

00:22:28: haben.

00:22:29: Bei euch jetzt, nur wenn du das mal so in die Zukunft denkst, könntest du dir vorstellen, dass man auch die Zahnärzte tatsächlich mit einer Fixvergütung, je nachdem, welchem Bereich sie tätig sind, vergütet, auch da eine Fairness findet, von beiden Seiten eben so eingeordnet.

00:22:42: Könntest du dir das vorstellen?

00:22:44: Das ist ein superinteressanter Ansatz.

00:22:45: Kann ich mir auch gut vorstellen, dass man im Prinzip sagt, du als Endodontologe 

00:22:52: hast einen durchschnittlich höheren Stundensatz.

00:22:54: Deswegen erwarten wir auch, dass du einen höheren Stunden-Umsatz realisierst und wir zahlen dir dann bei Übererfüllung, zum Beispiel einen bestimmten Bonus aus.

00:23:04: Und genau das gleiche kann man halt anlegen an allgemeintätigen Zahnarzt oder an einen Kinderzahnarzt, eine Kinderzahnärztin

00:23:11: Sicherlich ein sehr, sehr interessanter Gedanke.

00:23:14: Bei mir im Kopf spielt sich jetzt gerade das Gespräch ab,

00:23:17: das man führt, um die Verträge umzustellen.

00:23:21: Genau, habe ich bei irgendeinem Zukunftsforscher mal gelesen, dass die gute Zukunft auch damit zusammenhängt, dass es Führungskräften gelingt, komplexe Kommunikationssituationen gut zu bewältigen.

00:23:33: Ist vielleicht ein bisschen zynisch, aber ich glaube, es hat was davon.

00:23:37: Ja, die Gesprächsführung ist sicherlich eine Herausforderung.

00:23:40: Das hören wir natürlich auch überall, wenn Menschen gerne eine Umsatzprovision hätten, aber aus Gründen in manchen Praxen, sie nicht gemacht wird.

00:23:47: Und auch umgekehrt.

00:23:47: Also das ist schon immer die Frage, wie erkläre ich es dann?

00:23:51: Umstellen kann schwierig werden, wenn man erstmal gewohnt ist und auch die Summen gewohnt ist, die dann am Ende dabei rauskommen.

00:23:56: Blitzsauber organisierte Praxis und dann 25 Prozent Provision. Da kommen ja Gehälter dabei raus, die kann man... muss man nicht ins Detail gehen, aber das kann man sich schon lebhaft vorstellen. Und das dann zurückzudrehen, das wird dann schon ein bisschen schwierig. Ich würde gerne noch die eine Variante setzen, also Festgehalt plus irgendeine Art von Bonus. Und da könnte es ja auch eine Idee sein, dass man beispielsweise sagt, wir haben festgestellt, unsere Prophylaxe hat noch nicht so den Durchsatz in der Erwachsenen-Prophylaxe, wie wir uns das vorstellen würden.

00:24:24: Ich weiß, du bist ja auch immer Fan von Daten, also was weiß ich, wir sind bei.

00:24:29: 36 PZR, UPTC kann man nochmal anders mit umgehen, muss man schauen, wie man es macht,

00:24:32: pro hundert behandelte Patienten, Erwachsene am besten dann noch.

00:24:35: Wir wissen, andere Praxen haben 50 und 52, da wollen wir auch hin.

00:24:39: Macht das dann tatsächlich zu einem gemeinsamen Ziel für die gesamte Praxis und setzt darauf dann den Bonus so mal als Idee.

00:24:47: Und da könnte man sich ja genauso vorstellen, Implantatdurchsatz oder auch andere sinnvolle therapeutische Maßnahmen.

00:24:53: Wie denkst du darüber, Alex?

00:24:54: Das macht zu einhundert Prozent Sinn, das ist auch das, was wir tatsächlich schon so umsetzen.

00:25:00: Genau dieses Beispiel, was du gerade genannt hast, PZR-Quote, das ist ein Wert, den wir erheben, wo wir auch ein klares Ziel haben, eine klare Zielquote haben und dann auch ganz offen und transparent kommunizieren, wo stehen wir denn da jetzt gerade?

00:25:12: Das machen wir mit verschiedenen Werten und die gucken wir uns regelmäßig an.

00:25:16: Und wenn ich sage, wir, dann meine ich die komplette Praxis, sitzen dann einmal im Monat alle zusammenschauen auf diese Zahlen, so dass da jeder weiß, wo sind wir gerade, wo wollen wir hin?

00:25:30: Und genau, mit Prophylaxe habt ihr auch schon Erfahrungen gemacht.

00:25:33: Und dann gibt's einen Bonus, oder?

00:25:34: Genau, dann gibt's einen Bonus.

00:25:35: Ah ja, für das nicht-ärztliche Personal oder für die, die auch dann nicht Prophylaxe-Kräfte sind.

00:25:39: Ja, genau.

00:25:40: Ja, geht ja eigentlich schon in die Richtung, ja.

00:25:43: Ja, ihr Lieben da draußen.

00:25:44: Also ich würde jetzt abschließend gerne noch kurz sagen, dass natürlich eine Lösung auch immer darin liegt, dass die jeweiligen Führungskräfte die bekannten Nachteile der jeweiligen Vergütungsformen managen können.

00:25:57: Also bei Umsatzprovisionen gibt es eben die Gefahr der Überperformance.

00:26:02: Das ist eingangs ja auch beschrieben worden.

00:26:04: Oder auch fehlender Kooperation oder man verbrennt die Behandlungsassistenzen, lässt die immer Überstunden machen und solche Sachen, die dann kulturschädlich sind.

00:26:11: Also da ist ja einiges, was man da beobachten kann in den Praxen.

00:26:15: Bei Menschen, die mit der Umsatzprovision nicht so richtig umgehen können im Sinne der Praxis.

00:26:20: Also tatsächlich als Führungskräfte da einzuwirken oder dann eben auch, wenn ein Festgehalt da ist, durchaus auch klar zu machen, dass das nicht bedeutet, dass es egal ist, wie die Performance ist, sondern wirklich auch zu gucken, wo sind da die Plan-Honorar-Stundensätze für den jeweiligen Platz, wo liegt man da und so weiter.

00:26:35: Also dann im Grunde durch Führung das zu ergänzen, was Nachteile des jeweiligen Modells sind.

00:26:40: Das ist auf jeden Fall auch eine wichtige Führungsaufgabe.

00:26:45: Gut, Alex, wir haben die Eierlegende Wollmilchsau nicht

00:26:48: gefunden.

00:26:49: Dann müssen wir es nochmal zusammensetzen.

00:26:50: Genau,

00:26:51: in einem Jahr an diesem Ort.

00:26:52: Also ich bin ganz sicher, da ist was im Wachsen.

00:26:54: Wir sind auch durchaus dabei, ich sag mal, auch Kooperationsverhalten bewerten, dann Bonus drauf legen und so.

00:26:59: Nur, da ist man raus aus dem, was wir Menschen gerne hätten, schwarz-weiß, Zahlen und so.

00:27:03: Nur, das wird sicherlich wahrscheinlich auch ein Teil der Zukunftslösung sein, die dann tragfähig sind.

00:27:08: Ist man in Praxen noch nicht so gewohnt?

00:27:10: Ich denke, da werden wir vielleicht in einem Jahr oder zwei, vielleicht schon über ganz andere Dinge

00:27:14: reden können.

00:27:16: Ja, liebe Hörerinnen und Hörer, ich hoffe ihr konntet, auch wenn wir jetzt hier nicht den Königsweg, den neuen entwickelt haben, Alex und ich, doch einiges für euch mitnehmen.

00:27:25: Wir freuen uns, dass ihr uns zugehört habt.

00:27:27: Lieber Alex, vielen Dank an dich.

00:27:29: Vielen Dank, dass ich dabei sein durfte.

00:27:31: Und gerne bis bald.

00:27:32: Tschüss.

00:27:32: Tschüss.