(036) Gewinne steigern mit System – Ansatzpunkte für mehr Rendite in der Zahnarztpraxis

00:00:07: Herzlich willkommen bei Dental Spirits, dem Podcast für alle, die sich für gesundes Praxiswachstum interessieren.

00:00:13: Dieser Podcast bietet dir Inspiration und ganz konkrete Tipps für die komplexen Herausforderungen der wachsenden Zahnarztpraxis.

00:00:22: Mein Name ist Maike Klapdor,

00:00:23: und heute geht es um eine vermeintlich banale, aber dennoch riesige Frage mit einem erheblichen Erfolgsbeitrag, nämlich: Ja, was sind die betriebswirtschaftlichen Ansatzpunkte für Renditesteigerungen?

00:00:38: Wie gelingt es, Gewinne zu steigern?

00:00:41: Und wir wissen ja alle, dass das gerade im Praxiswachstum schon auch eine Kunst ist, angemessene Gewinne zu erreichen.

00:00:50: Und insofern schlüsseln wir das Thema mal auf!

00:00:53: Es gibt nämlich genau drei, drei Ansatzpunkte für Renditesteigerung. Und die sind: 1.) Preise steigern, 2.) Kosten senken und 3.) Effizienz steigern.

00:01:10: Also es gibt tatsächlich nur diese drei und alles was einem so einfällt, lässt sich auf diese drei Kernbereiche zurückführen.

00:01:18: Ja wir machen das natürlich wie immer griffig und konkret,

00:01:22: deswegen steige ich mal direkt ein mit dem ersten Bereich: Preise steigern.

00:01:27: Was bedeutet das in der Zahnarztpraxis?

00:01:31: Ja, zunächst einmal ist, glaube ich, schon auch ein Einvernehmen darüber da:

00:01:35: Die Kosten sind in der Breite gestiegen in den Zahnarztpraxen und es wird wohl kaum gelingen, die Preise entsprechend anzupassen.

00:01:45: Also jede Praxis, so ist zumindest unsere Beobachtung, steht schon vor der Herausforderung, sich mit wachsenden Betriebskosten konfrontiert zu sehen und gleichzeitig zu wissen, Preise können zum Teil gesteigert werden.

00:02:00: Aber die Kostensteigerungen werden nicht in der Breite über Preissteigerungen weitergegeben werden können.

00:02:07: Dennoch ist es absolut wichtig sich die Preissteigerungspotenziale auch im Detail anzuschauen.

00:02:14: Also wir empfehlen zunächst mal zu gucken, welche Leistungen drehen sich oft?

00:02:21: Welche Leistungen kommen oft vor?

00:02:24: Was sind die kleinen Rädchen, mit den vielen Wiederholungen?

00:02:28: Und das sind natürlich die Füllungen.

00:02:32: Damit automatisch die Frage: Wie stehen die Preise aktuell bei den MKVs?

00:02:38: Was kosten die Füllungen und welche Alternativen werden angeboten?

00:02:42: Wo kann man da unter Umständen anpassen?

00:02:44: Wann war die letzte Anpassung?

00:02:46: Wie sind da die Spielräume?

00:02:48: Das gleiche mit der PZR – und das haben wir in vielen Praxen auch jetzt schon gesehen.

00:02:53: Wir fragen ja auch immer in unseren Lehrgängen ab, machen Preisvergleiche.

00:02:57: Also die Preise sind dort eigentlich überall angehoben worden und das ist auch wichtig, weil eben die PZR und die Füllung sich sehr oft drehen.

00:03:07: Die kommen oft vor. IP5 auch noch, für Praxen von euch, die auch in der Kinderbehandlung stärker aktiv sind.

00:03:14: Das gehört auch dazu.

00:03:16: Dabei ist mir wichtig zu ergänzen, es geht natürlich immer auch um den Preis, aber ganz zentral auch um den dahinter liegenden Prozess.

00:03:24: Also wenn die MKV-Preise steigen und die Aufklärung für die MKV leidet dann aus irgendeinem Grund, der seinen Keim an der Preissteigerung hat, dann hat man vielleicht am Ende zwar den MKV-Preis gesteigert, aber den Anteil der Füllungen mit Mehrkostenvereinbarungen unter Umständen reduziert. Ist jetzt keine graue Theorie, das kommt tatsächlich vor, das kann man in Datenreihen sehen.

00:03:49: Es braucht also direkt auch diesen Prozess, der dazu führt, dass das gesamte Team da mitmacht und darauf einsteigt.

00:03:56: Dazu sage ich gleich nochmal was.

00:03:58: Bei der PZR ist es auf jeden Fall auch wichtig, nicht nur den Preis zu sehen, sondern auch den Wirkhebel der No-Show -Quote.

00:04:08: Die Organisation der No-Show-Quote ist wiederum der Effizienzsteigerung zuzuordnen. Und hier seht ihr direkt, man möchte es einfach präsentieren

00:04:16: und landet sofort mit den ersten Sätzen wieder voll in der Komplexität.

00:04:20: Aber wir halten hier die gerade Linie.

00:04:23: Also PZR-Preis anpassen ist auf jeden Fall auch sinnvoll.

00:04:28: So. Was im Bereich von Preissteigerungen eine kluge Maßnahme sein kann, ist einen Vergleich einzuholen.

00:04:35: Ich habe das von einer Praxis gehört, vor Kurzem.

00:04:37: Die hatten über ihre Abrechnungsgesellschaft für die Region eine sehr gute Vergleichsanalyse einholen können und hatten daraus wirklich wertvolle Hinweise für die Anpassung der chirurgischen Leistungen herausfiltern können.

00:04:53: Diese Dienstleistungen werden ja angeboten von den Abrechnungsgesellschaften.

00:04:57: Also da einfach mal nachfragen, wenn das für euch in Frage kommt.

00:05:02: Preissteigerungen gehen oft auch in Bereichen, die man zunächst gar nicht so auf dem Schirm hat.

00:05:08: Wo nämlich so die Stärken der eigenen Praxis eine Rolle spielen.

00:05:14: Das ist so, dass Preispotenziale sich verbergen in den eigenen Spezialitäten.

00:05:20: Das kann beispielsweise sein, die Verhaltensführung bei Kindern, also wenn spezialisierte Kinderbehandler da sind, dass es einen Preis für die Verhaltensführung gibt.

00:05:31: Es kann sein, dass eine spezielle Diagnostik durchgeführt wird oder im Angebot ist, beispielsweise im Vorlauf von Implantationen oder größeren chirurgischen Eingriffen.

00:05:42: Manche Praxen haben das auch im Bereich von Cerec.

00:05:45: Wir wissen ja, es gibt Patienten, die finden es richtig cool, wenn sie nur einmal kommen müssen und  die sind dann durchaus auch bereit dafür entsprechend mehr zu bezahlen.

00:05:55: Also diese Chairside-Leistungen, die hier manchmal nochmal überproportionale Preissteigerungsmöglichkeiten bieten oder auch so Dinge wie Veneers, also wo mit kleinen Maßnahmen dann auch vermeintlich große Schmerzen, also der

00:06:12: ästhetische Malus gut versorgt werden kann.

00:06:14: Auch da verbergen sich beispielsweise überproportionale Preissteigerungspotenziale und ich möchte schon empfehlen, dass man da mal in die eigene Diagnostik einsteigt:

00:06:24: Wo sind wir denn richtig gut?

00:06:25: Wo gelingen uns mit Leichtigkeit sehr gute Ergebnisse?

00:06:28: Oft ist da auch die Brücke für Preissteigerungen, die jetzt nicht die üblichen vielleicht fünf oder sieben Prozent sind, sondern möglicherweise noch darüber hinausgehen können oder sogar bedeuten, dass eine neue Abrechnungsposition, eine Analogposition gebildet werden kann.

00:06:45: So, wenn wir über Preissteigerungen reden, sollten wir auf jeden Fall auch erwähnen: In den Praxen kommt es noch zu häufig vor, dass Leistungen verschenkt werden.

00:06:55: Also die Bitte ist schon auch, keine Leistung zu verschenken, insbesondere in der wachsenden Praxis, dort wo ja dann auch das System den täglichen Eingriff ablöst.

00:07:06: Da geht es darum, sich wirklich auch klar zu machen: Was bedeutet es, Leistung zu verschenken?

00:07:11: Und da steckt immer so das Risiko drin von Demotivation.

00:07:16: Also ich sage ein Risiko, muss nicht zwangsläufig sein, und zwar die Motivation der Assistenzen in dem Fall oder der Teammitglieder, wo es ja teilweise auch um faire Bezahlung geht und um die Frage, warum kriegt der Patient jetzt was geschenkt

00:07:28: und ich muss hier möglicherweise meine angemessene Gehaltserhöhungen kämpfen?

00:07:34: Also das ist jetzt etwas, was nicht ein direkter Zusammenhang in jeder Praxis ist, aber durchaus einer sein kann, über den dann natürlich auch nicht offen geredet wird,

00:07:42: häufig, also habt das bitte auf dem Schirm, was da passieren kann in der Wahrnehmung der Mitarbeitenden in der Praxis.

00:07:49: Und dann, der große Punkt auf jeden Fall auch beim Leistungen verschenken:

00:07:53: Wo fängt es an?

00:07:54: Wo hört es auf?

00:07:56: Man bringt damit schlicht und ergreifend die Orga durcheinander – und wenn Chef oder Chefin im Ring regelmäßig Leistungen verschenkt, aus sicherlich jeweils fundierten Gründen, aber das ist ja von außen auch oft nicht so erkennbar, dann ergibt sich daraus schon auch die Legitimation fürs zahnärztliche Team, auch mal selber Leistungen zu verschenken.

00:08:14: Also das wird unter Umständen dann so ein Selbstläufer, den man nicht mehr eingefangen kriegt und es ist einfach ein falsches Zeichen dann für das gesamte Zahnärzte-Team und es auch sorgt für Holprigkeiten im täglichen Ablauf, weil damit die Klarheit, ja, bröselt und insofern die Empfehlung hier doch klar, das Motto zu verfolgen: In unserer Praxis werden keine Leistung verschenkt.

00:08:40: So dann stellen wir fest dass die Fallwerte für die GKV-Versicherten inzwischen häufiger über den Fallwerten für die PKV-Versicherten liegen.

00:08:50: Das ist ganz interessant!

00:08:51: Das hat eine Historie.

00:08:52: Da gehe ich jetzt auch nicht genauer drauf ein.

00:08:54: Wahrscheinlich werdet ihr ja schon wissen, wie das so zusammenhängt.

00:08:57: Jedenfalls sehen wir in den Controllings, dass die Fallwertentwicklung so ist: sie geht auseinander.

00:09:03: Und deshalb der Tipp an dieser Stelle, die Behandlungs- und Abrechnungsroutinen von den PKV-Patienten auch mal einem Check zu unterziehen.

00:09:12: Also diese umfangreicheren Behandlungen werden häufig ganz gut abgerechnet, aber die Routinebehandlungsstrecken, da passiert es dann, dass die Fallwerte verloren gehen.

00:09:24: Ja und bei dem ganzen Bereich Preise steigern ist natürlich auch wichtig, Betroffene zu Beteiligten zu machen, also ein Grundsatz dem wir ja sogar einen ganzen eigenen Podcast gewidmet haben.

00:09:35: Also wir brauchen bei den Preissteigerungen auf jeden Fall immer auch eine Vorstellung davon, wie wir das Team mitnehmen auf diesem Weg. Also zunächst das Team, dann die Patienten und da ist es schon auch sinnvoll, die Idee der Preissteigerung zum passenden Zeitpunkt im passenden Umfang auch mit dem Team zu besprechen.

00:10:00: Also Ideen aus dem Team zu fördern.

00:10:02: Da kommt meist auch durchaus was, wenn man fragt, "Wo haben wir denn hier noch Möglichkeiten Preise anzupassen?

00:10:09: Was ist so eure Meinung?"

00:10:11: Und gleichzeitig auch dafür zu sorgen dass die Mitarbeitenden sich mit den Preisen tatsächlich identifizieren.

00:10:18: Also dann wenn die Füllungen richtig prima aussehen und allen klar ist, sie sind absolut ihren Preis wert, wir achten hier auf Qualität und so weiter, dann fällt es allen Beteiligten natürlich auch leichter, die notwendige Preissteigerung mit den Patienten zu kommunizieren.

00:10:34: So. Damit verlassen wir diesen ersten Bereich,

00:10:37: Preise steigern, und

00:10:38: gehen zum zweiten Bereich: Kosten senken.

00:10:42: Ja, Kosten senken, das ist das was so die klassische Betriebswirtschaft immer sofort im Blick hat.

00:10:47: So dieser Satz: In Kosten steckt Gewinn.

00:10:49: Das bringt das ganz gut auf den Punkt, ja, und dann sind in der Zahnarztpraxis natürlich auch immer direkt die Personalkosten auf dem Radar als größte Kostenposition.

00:10:58: Dazu sage ich gleich was, jetzt erstmal die anderen Bereiche.

00:11:03: Also ich habe in einem Level-Up Format für Teamleitungen mitgewirkt und dann hab' ich gefragt, "Wo seht ihr die Möglichkeiten für Kosteneinsparungen?"

00:11:10: Es interessierte mich einfach mal aus deren Perspektive. Und da kam dann direkt: in Lagerhaltung und Materialverbrauch.

00:11:17: Das trifft es schon

00:11:18: auch.

00:11:19: Also Material, auch wenn wir alle wissen, der Wirkhebel ist nicht so groß – sage ich gleich nochmal kurz das konkrete Beispiel.

00:11:27: Es macht natürlich schon Sinn, keine vier Implantatsysteme vorzuhalten sondern nur eins oder zwei.

00:11:33: Und es macht auf jeden Fall auch Sinn, den sparsamen Materialverbrauch als gemeinsames Ziel zu definieren.

00:11:38: Also nicht wie selbstverständlich davon auszugehen: ist doch jedem klar. Sondern das darf durchaus auch mal erwähnt werden in einem Meeting  oder auch in einer Zahnärztebesprechung, sodass von allen der Gedanke wirklich des wirtschaftlichen Umgangs mit Materialien getragen wird.

00:11:56: Und dass natürlich die Rabattverhandlung beim Einkauf im Depot oder auch der Einsatz von den Vergleichsportalen zur Routine gehören, ist selbstverständlich.

00:12:06: Gleichzeitig: Material ist eben nicht der riesen Hebel.

00:12:09: Also wenn es euch gelingt, beispielsweise die Materialkostenquote um ein Prozent zu reduzieren, reden wir bei einer Praxisleistung pro Jahr, also euer Gesamtumsatz ohne Fremdlabor,

00:12:21: habt ihr beispielsweise 4 Millionen Euro,

00:12:23: dann sind es 40.000 Euro und wenn du 2 Millionen Euro hast, sind es 20.000 Euro.

00:12:28: Das ist keine Summe, die man liegen lassen darf, aber gleichzeitig sollte man dieses nicht zum Dauerthema machen.

00:12:33: Also einmal die Strukturen gut legen und dann die Materialkostenquote im Blick halten.

00:12:39: So, große Kostenposition in den letzten Jahren ist die Leistung von Recruitern geworden; kann natürlich auch Sinn machen, sich helfen zu lassen beim Finden von Mitarbeitenden.

00:12:50: Allerdings, da ist noch zu beachten, man sieht das oft: Es wird viel Geld ausgegeben für Recruiting-Firmen. aber dann die Wirkhebel in der Mitarbeiterbindung, also dass soziale Andocken, die Weiterentwicklungsmöglichkeiten, das gute Gefühl miteinander, all das, was dafür sorgt, dass die Leute dann auch tatsächlich gerne in der Praxis bleiben, strukturierte Onboarding-Konzepte, Feedback Kultur, all dieses:

00:13:15: Das wird dann noch nicht so richtig aufgestellt.

00:13:18: Ich will jetzt an dieser Stelle darauf hinweisen: Kosteneinsparpotenzial –  

00:13:20: also wenn man seine Hausaufgaben in diesem zweiten Bereich nicht gemacht hat,

00:13:26: nicht machen möchte, wenn man da noch auf halber Strecke steht, ist schon die klare Empfehlung, dort erstmal den Fokus auszurichten, bevor eben große Beträge für Recruiter ausgegeben werden, weil die dann am Ende auch schnell leere Kosten bedeuten können.

00:13:42: Ja und mit dem gesunden Praxiswachstum klappt es natürlich nur dann, wenn das Thema Mitarbeiterbindung und zukunftsfähige Kultur auch im Kontext von Effizienzorganisationen gesehen und gehandhabt wird.

00:13:54: Aber darauf kommen wir gleich noch, jetzt erst mal weiter zum Thema Kosten senken.

00:14:00: In einigen Praxen sehen wir hohe Fortbildungskosten.

00:14:04: Also da gibt es jetzt keinen pauschalen Tipp, da sind die Praxen einfach sehr unterschiedlich aufgestellt.

00:14:08: Deswegen schaut, was ihr für euch so rausnehmen könnt.

00:14:12: Was wir öfter sehen, deswegen erwähne ich das hier, sind teure Curricula, wo also wirklich viel in Fachfortbildung investiert wird, aber dabei nicht ganz zu Ende gedacht wurde.

00:14:22: Da geht es dann darum, wirklich die gesamte Prozessstrecke –

00:14:25: also: Wer will hier was aus welchen Gründen lernen?

00:14:28: Was ist die individuelle Perspektive der Fortbildungsteilnehmenden und was ist die Praxisperspektive? –,

00:14:34: also dass diese beiden Enden der ganzen Geschichte nicht unbedingt, ja, verkoppelt gedacht werden, und auch manchmal nicht zu Ende gedacht werden.

00:14:43: Mein Hinweis an der Stelle: Das macht Sinn zu analysieren, wie bekommen wir hier die Investition in Fortbildung tatsächlich transferiert, in einen echten, stabilen Wertschöpfungsfaktor für unsere Praxis?

00:14:56: Also, wenn das Endo-Curriculum beispielsweise ansteht oder das Paro-Curriculum, sollte idealerweise auch geklärt sein, was dann nach erfolgreich absolvierter Fortbildung therapeutisch und organisatorisch in der Praxis anders läuft.

00:15:10: Und wie natürlich auch die Person, in die man hier investiert hat, an die Praxis gebunden wird.

00:15:16: Wir haben auch zu dem Thema mal einen ZWP-Artikel verfasst, den verlinken wir für euch in den Shownotes.

00:15:23: Ja, bei den Marketingkosten ist es auch ein sehr breites Feld, das wir so sehen.

00:15:27: Die Praxen agieren dort sehr unterschiedlich.

00:15:28: Ich habe jetzt jüngst mal mit einem Marketingprofi gesprochen,

00:15:32: der sagte mir auf meine Frage: "Acht Prozent, Maike, vom Umsatz sollten ins Marketing fließen."

00:15:37: Und – ja hab' ich so aufgenommen, aber da weiß ich jetzt nicht, wie das betriebswirtschaftlich funktionieren soll.

00:15:45: Also meines Erachtens haben wir keine acht Prozentpunkte in der gesamten Betriebswirtschaft frei für Marketing. Da kann man natürlich argumentieren,

00:15:51: wenn man das dann so macht, hat man auch eine entsprechende höhere Umsatzbasis, kann sich positionieren,

00:15:56: wie immer, das hängt natürlich zusammen, aber wenn ich mir denke, in einer 4 Millionen-Umsatzpraxis sind es mal eben flotte 350.000 Euro ...

00:16:04: Also ich persönlich halte die für sportlich hoch, will jetzt aber auch nicht behaupten, dass das damit so gar nicht geht.

00:16:11: Ich sehe nur, dass eben Marketingkosten ein sehr breites Feld sind und am Ende geht es um Wirksamkeit.

00:16:17: Wir sind hier nicht die Marketing-Experten, also das ganz klar, in der Analyse der Daten, die wir sehen seit vielen Jahren, erkennen wir das viele hervorragend aufgestellte Mehrbehandlerpraxen mit guten Delegationsstrukturen, guter Kulturentwicklung mit Effizienzbewusstsein,

00:16:35: ihre Erfolge jetzt sehr gut, auch sehr stabil aufgebaut haben und damit grundlegend kleineren Marketing-Budgets als diesen acht Prozent klarkommen.

00:16:45: Also mein Tipp an dieser Stelle: Auf jeden Fall mit einer detaillierten Planung zu arbeiten.

00:16:50: Was sind unsere Kampagnen?

00:16:52: Was wollen wir damit bewirken?

00:16:54: Und dann auch zu schauen, ich weiß das ist nicht einfach,

00:16:57: das ist ja diese klassische Frage: mit welchen 50 Prozent des Marketing-Budgets machen wir jetzt unsere Erfolge?

00:17:03: Ist ja irgendwie auch so der Running Gag immer, aber dann wirklich auszugucken, wo sind die Erfolge und wo kann man unter Umständen auch beispielsweise mit der Implantatsprechstunde größere Wirkung erzeugen als mit der breit angelegten, kostenintensiven Internetkampagne?

00:17:19: Ja, und dann die Personalkosten.

00:17:22: Da könnte man jetzt sehr viel zu sagen, aber hier dieser Podcast ist doch etwas anders aufgebaut.

00:17:27: Deswegen mache ich nur einige zentrale Aussagen dazu:

00:17:30: Natürlich steigen die Personalkosten im Praxiswachstum exponentiell.

00:17:34: Also, ihr kennt das vielleicht von eurer eigenen Praxis.

00:17:36: Man ist so gewohnt, eine Personalkostenkote irgendwas um 25 Prozent, mehr/weniger je nach Struktur.

00:17:43: Und dann sind sowieso die Personalkostenquoten schon gestiegen im Laufe der letzten Jahre, wegen der grundlegenden Gehaltsanpassung.

00:17:50: Und dann in Praxiswachstum mit zunehmender Delegation, mehr angestellte Zahnärzten,

00:17:54: das ganze Kostengefüge ändert sich.

00:17:56: Vielleicht kommt sogar auch noch eine GmbH oder eine Geschäftsführung dazu.

00:17:59: Landet man dann eben bei 50 Prozent, 55 Prozent

00:18:02: und, klar, das kann man nicht einfach so laufen lassen.

00:18:04: Da braucht es schon auch die Feinsteuerung.

00:18:07: Deshalb haben wir ja auch schon Podcasts gemacht

00:18:09: zu Gehältern, werden auch weitere Podcasts noch dazu machen,

00:18:12: deswegen steige ich da jetzt nicht tiefer ein. Mir ist nur eine Empfehlung oder Erläuterung wichtig:

00:18:19: Wenn bei den Personalkosten an der falschen Stelle gespart wird – also beispielsweise an wettbewerbsfähigen, fairen Gehältern für die ZFAs – und daraus dann unbesetzte Stellen entstehen, fallen Behandlungsstunden aus. Und damit sind wir mitten drin im Produktivitätsrisiko. Wenn beispielsweise zwölf Behandlungsstunden im Monat ausfallen,

00:18:38: drei pro Woche wären das, weil keine Assistenz da ist,

00:18:42: entspricht das eben auch mal, bei einem durchschnittlichen ärztlichen Honorarstundensatz von 330 Euro, einem Umsatzfehl von 4.000 Euro pro Monat.

00:18:53: Also man hat oft das Gehalt hier auf dem Schirm – und meine Empfehlung ist: tatsächlich auch die Opportunitätskosten durch wegfallende Honorareinnahmen immer auch in der Abwägung zu sehen.

00:19:06: Deswegen gehen einige von euch auch schon dazu über, wenn sich die Möglichkeit ergibt, wirklich gute Leute an Bord zu nehmen, wo es mit der Wertehaltung passt,

00:19:14: wo man denkt, da kriegt man eine stabile gute Zusammenarbeit hin, sie tatsächlich auch einzustellen, obwohl vielleicht aktuell kein Bedarf da ist.

00:19:22: Ob das jetzt jeweils euer Rezept ist, kann ich von dieser Position aus natürlich nicht einschätzen.

00:19:26: Gleichzeitig kann das durchaus plausibel sein für gewisse Praxiskonstellationen.

00:19:33: Ein zentraler Hebel in der Kosteneinsparung im Personal, der auch wirklich im gesunden Praxiswachstum super wichtig ist, liegt in der Etablierung des zahnärztlichen Gehaltsmodells.

00:19:46: Dazu gibt es ja auch von uns schon einiges zu hören!

00:19:50: Also ganz klar die Empfehlung noch mal hier: Die angemessene zahnärztliche Personalkostenquote ist auf jeden Fall ein ganz wesentlicher Faktor für angemessene Gewinne. Und wir sehen, dass in vielen Praxen eben die Personalkostenquote bei Zahnärzten bei 35 Prozent oder auch noch höher liegt,

00:20:10: also das: der Personalaufwand für das Team der Zahnärzte im Vergleich zu den Umsätzen, die von den Zahnärzten erbracht werden.

00:20:19: Und die Zielquote in der Mehrbehandlerstruktur sind 24 Prozent,20 bis 24 Prozent, je nachdem muss man gucken.

00:20:26: Also für das gesamte Team. Innerhalb des Teams geht es ein bisschen rauf und runter.

00:20:32: Inklusive Arbeitgeber-Nebenkosten immer!

00:20:34: Und wir wissen ja, das ist nicht wie Schalter umlegen, um von diesen 38 auf die 24 zu kommen – das ist völlig klar.

00:20:40: Das ist ein längerer Prozess.

00:20:43: Nur ich bleibe wirklich aus starken Gründen an dieser Stelle beharrlich und erwähne es deshalb hier auch nochmal:

00:20:49: 10 Prozent weniger Kosten an dieser Stelle entsprechen bei einer Praxis, die beispielsweise von 4 Millionen Gesamtumsatz 2 Millionen durch angestellte Zahnärzt:innen erbringt, 200.000 Euro.

00:21:01: Das ist eine gewaltige Summe und ihr habt eben auch gehört, was im Materialkosten-Einsparungsbereich so möglich ist.

00:21:07: Also das bedeutet natürlich nicht, Zahnärzte auszubeuten oder etwas in der Richtung.

00:21:11: Dafür stehen wir nicht.

00:21:12: Und das ist natürlich auch nicht der Weg.

00:21:13: Natürlich brauchen wir auch Zahnärzte und Zahnärztinnen für die Performance.

00:21:17: Gleichzeitig geht es hier um ein anderes Denken und natürlich werden dennoch attraktive wettbewerbsfähige Gehälter bezahlt.

00:21:24: Es bedeutet nur – in Anführungszeichen – den Einstieg in ein anderes, effizienzbasiertes System.

00:21:31: Und dazu kommen wir jetzt. Unser dritter Punkt für diesen Podcast: Effizienz steigern!

00:21:37: Also Gewinnsteigerung durch Effizienz-Steigerungen.

00:21:41: Der hat richtig Ladung.

00:21:42: Effizienz steigern heißt: Die Behandlungsstunden werden voll ausgeschöpft. Also mehr abrechnungsfähige Leistung in einer Stunde.

00:21:50: Und zwar nicht deshalb, weil der Patient übervorteilt wird, sondern weil man das System klug orchestriert und steuert.

00:21:58: Ja!

00:21:58: Und Effizienz messen lässt sich natürlich am sinnvollsten im Honorar-Stundensatz.

00:22:03: Das ist das, was ihr in vielen Podcasts von uns ja auch schon verfolgen konntet oder auch nachhören könnt. Und das gilt sowohl für die zahnärztliche Behandlung als auch für die Behandlungen der Prophylaxe-Abteilung.

00:22:15: Genau hier sind die dicksten Ansatzhebel für Gewinnsteigerungen. Ja warum ist das so?

00:22:20: Ich mache einige Beispiele für konkrete Maßnahmen und Handlungsbereiche. Also wir hatten es eben schon bei der Materialkostenquote, es macht natürlich Sinn, zwei Implantatsysteme zu haben anstatt vier, oder eins statt drei, je nachdem,

00:22:34: weil damit auch gleichzeitig die Abläufe und die Zeit, in der man darüber nachdenken muss, wie jetzt was voreinander geht, sich verkleinert.

00:22:42: Also das wirkt automatisch auch effizienzsteigernd.

00:22:45: Da werden Minuten eingespart und durch die geringere Varianz erzeugt sich mehr Effizienz.

00:22:53: In dem Zusammenhang: natürlich klare therapeutische Strukturen.

00:22:57: Also was passiert mit dem Neupatienten in der 01?

00:23:01: Dass das alles festgelegt ist, dass da wenig Überlegungszeit gebraucht wird nach links oder rechts, dass hier die Strukturen die Vorgabe machen,

00:23:10: Behandlungsleitliniennatürlich auch da sind ...

00:23:12: Was ist das Material für Kassenleistungsfüllung?

00:23:15: Was ist das

00:23:16: Zuzahlungsmaterial für den Seitenzahn-Bereich, für den Frontzahn-Bereich?

00:23:20: Wie ist der Ablauf der PA-Behandlung?

00:23:22: Also diese ganzen Dinge sollten festgelegt sein und wirken auf jeden Fall effizienzsteigernd und sorgen dafür, dass mehr Leistungen in der einzelnen Behandlungsstunde durchgeführt werden können aufgrund von Klarheit.

00:23:35: Und wenn diese therapeutischen Leitlinien festgelegt werden ist natürlich da auch die Idee der therapeutischen Effizienz direkt impliziert. In dem Zusammenhang auch: die Schnittstelle zum Labor.

00:23:48: Da geht häufig Effizienz verloren.

00:23:51: Mal zu schauen, wie sieht es bei uns aus:

00:23:53: Mit den Kulanzen? Mit den Rückläufern? Ist das alles im Rahmen?

00:23:56: Hat sich da was verändert?

00:23:58: Wo können wir ansetzen, falls wir Optimierungsmöglichkeiten erkennen?

00:24:03: Dann natürlich der riesige Bereich der Terminierung.

00:24:06: Wer arbeitet wo mit wem zusammen, auf welchem Zimmer?

00:24:13: Was sind die Einzelmaßnahmen, die dazu führen, um die No-Show-Quote gering zu halten?

00:24:18: Also ich hatte ja eben schon bei Preissteigerungen den Preis der PZR erwähnt und in manchen Praxen ist es so: Sie könnten durchaus den bestehenden PZR-Preis so stehen lassen.

00:24:28: Das ist gar nicht die dicke Schraube. Sondern der viel größere Wirkhebel wäre die Reduzierung der No-Show-Quote.

00:24:37: Und da werdet ihr sicherlich in euren Praxen auch schon gut hingeschaut haben.

00:24:42: Und hier an dieser Stelle entscheidet sich dann, ob man einen durchschnittlichen Honorarstundensatz auf dem ZMP-Platz von vielleicht 85 Euro oder vielleicht auch 120 Euro generieren kann.

00:24:57: Es ist also hier das Zusammenspiel vom angemessenen Preis mit der Effizienzorganisation und den vielen Einzelmaßnahmen, die dazu führen, dass eben idealerweise die No-Show-Quote sehr gering bleibt.

00:25:11: So, beim Thema Effizienz darf natürlich auch der Blick in die Digitalisierung nicht fehlen.

00:25:16: Da gibt es in euren Praxen viele Systeme, die dabei helfen Effizienz zu steigern.

00:25:21: Da kann ich jetzt nicht auf Details eingehen.

00:25:24: Nur so viel: Also,

00:25:26: auch da die Bitte, zu Ende zu denken.

00:25:28: Wir haben beispielsweise bei Doctolib gesehen, dass die Konfigurationen dann so gestellt sind, dass eine Termineffizienz nicht mehr so da war, wie sie hätte sein können.

00:25:39: Also das dann so fein zu steuern, dass tatsächlich auch die Terminfenster, die ihr eingerichtet habt und die Honorarstundensätze, die er anstrebt, möglich sind, und nicht durch die Freiräume, die man den Patienten einräumt in der Terminfindung, dann mögliche Effizienzen zerschossen werden.

00:25:56: Und bei der Digitalisierung, genauso wie beim Einsatz von KI, beispielsweise in Praxismanagement-Aufgaben, ist natürlich immer die Frage:

00:26:03: Hilft das jetzt tatsächlich?

00:26:05: Also ist jetzt am Ende was gewonnen und habe ich jetzt Zeit eingespart?

00:26:09: Hat das geklappt für das bessere Ergebnis?

00:26:13: Und: Die Summe der Digitalisierungsprojekte mal so bezogen auf ein Jahr ... was wir da so vorhaben ...

00:26:19: schaffen wir das überhaupt als Team? Oder entsteht da womöglich ein Change raus, der unsere Leute überfordert.

00:26:26: Wo wir die Menschen nicht mitbekommen und wo uns dann möglicherweise kulturell was auf die Füße fällt?

00:26:31: Also das ist so dass, was bei Digitalisierungsprojekten auf jeden Fall auch mitzudenken ist. So und natürlich kann auch durch die Veränderung des Therapiespektrums eine Effizienzsteigerung stattfinden.

00:26:45: Da bitte ich nur zu beachten, wenn man jetzt beispielsweise Aligner-Therapien dazu nimmt und denkt sich, ja super, machen wir beispielsweise mal so 20 Aligner-Therapien, jeweils 4.000 Euro, 80.000 Euro kommen dann on top!

00:27:00: So ist es eben nicht, sondern es geht immer um die Ressource zahnärztliche Behandlungsstunden.

00:27:06: Also die Frage ist, welche Auswirkungen hat eine Veränderung des Therapiespektrums auf den Honorarstundensatz?

00:27:12: Also wenn der beispielsweise aktuell bei 330 Euro liegt, dann ist es natürlich so, das höherwertige Leistungen, welche jetzt auch immer, sich da bemerkbar machen, nur es ist eben nicht die eine absolute Euro-Summe, die auf den Gesamtumsatz draufkommt pro Jahr, sondern es ist so, dass der Honorarstundensatz sich steigert.

00:27:32: Und das ist mir wichtig hier.

00:27:34: Also es geht immer darum zu schauen, was ist los mit der zentralen Effizienzkennzahl, also mit dem Honorarstundensatz?

00:27:41: Wie verändert sich der durch eine andere Durchmischung von Therapie?

00:27:46: Und das ist dann der entsprechende Multiplikator. Nicht die absolute Summe für irgendein neues Therapierangebot.

00:27:52: In dem Zusammenhang jetzt hier, Effizienz steigern für die Gewinnsteigerung, in der Kategorie sind wir ja jetzt gerade, da sind wir natürlich auch wieder bei dem Blick: Delegation an die ZFA.

00:28:04: Also Effizienz, mehr abrechnungsfähige Leistungen pro Stunde, geht natürlich auch dann, wenn der Delegationsspielraum, der da ist, voll ausgeschöpft wird.

00:28:14: Also, zu fragen, was sind bei uns die Standards?

00:28:17: Gibt es die Möglichkeit da noch nachzulegen?

00:28:20: Ja, Röntgenbilder, Fäden legen, Aufklärung für Füllungsalternativen, Remotivation PZR, diese ganzen Dinge, Provisorien erstellen.

00:28:28: Also, was ist da möglich?

00:28:31: Die Ausschöpfung des vollen Delegationsradius, die wirkt auf jeden Fall deutlich effizienzsteigernd.

00:28:38: Gleichzeitig ist es manchmal so, dass dann auch das Thema Räume mitzudenken ist.

00:28:42: Also wenn Zahnarzt/Zahnärztin gar keinen anderen Raum hat, um eine andere Behandlung anzufangen, fortzusetzen, in dem Moment, wo der ZFA die Delegation überlassen wird, macht es natürlich auch keinen Sinn.

00:28:55: Jetzt mache ich gerade einen kurzen Ausflug, aber das Thema Räume ist in dem Zusammenhang Effizienzsteigerung natürlich auch mitzudenken.

00:29:01: Manchmal kann es Sinn machen, durchaus nochmal ein zwei, drei Räume anzubauen. Auch wenn man gar nicht unbedingt vorhat, das Patientenvolumen weiter zu steigern.

00:29:09: Weil damit schon gewisse Alltagsprozesse deutlich entlastet werden können und auch damit Honorarstundensätze erheblich steigen können, eben weil Delegationsmöglichkeiten anders wahrgenommen werden können. Und weil in Summe die Routine noch viel flüssiger laufen kann.

00:29:26: Ja, zurück zur Delegation an die ZFA:

00:29:29: Also, wir empfehlen sehr, dieses nicht dem Zufall zu überlassen sondern klar zu definieren, was sind die Schritte die von der ZFA in der Praxis erledigt werden. Und dann bedeutet es natürlich auch, bei Neueinsteigern/Neueinsteigerinnen die entsprechenden Anpassungsqualifizierungen vorzunehmen und dafür zu sorgen, dass also auch bei Team-Veränderungen sehr schnell wieder in dem Standard der Praxis gearbeitet werden kann.

00:29:55: Dies ist wirklich ein sehr großer Wertschöpfungsfaktor, ob man beispielsweise mit einem Azubi assistiert oder von zwei wirklichen Top-Kräften unterstützt wird – das kann man sich unmittelbar vorstellen –, das hat eine riesige Honorarstundensatzwirkung. Und es ist natürlich auch für die gesamte Praxiskultur schön, wenn Selbstwirksamkeit erlebt wird, Verantwortung für den Patienten sich breiter verteilt.

00:30:20: Das hat also viele mitarbeiterbindende und kulturförderliche Aspekte.

00:30:25: Ja, das Thema Daten ist hier gerade schon mit durchgeschwungen.

00:30:28: Natürlich: Effizienz steigern,

00:30:30: das darf man dann auch messen.

00:30:31: Das geht mit ja vorrangig dem Honorar-Stundensatz, auch

00:30:35: noch einigen anderen Parametern ist jetzt hier nicht

00:30:38: der Fokus ... Gehört natürlich auch dazu, festzulegen, welches sind die Daten, an denen wir uns orientieren, und wie können wir jetzt hier die Effizienzsteigerung tatsächlich auch bahnen, messbar machen.

00:30:49: Und ja nun habe ich eingangs gesagt, hier liegen die größten Schätze.

00:30:55: Ich mache nochmal das Rechenbeispiel damit ihr nachvollziehen könnt warum?

00:31:00: Ja, warum liegt denn in der Effizienz der größte Hebel?

00:31:03: Das können wir am besten anhand von Honorarstundensatz-Entwicklungen genauer ausleuchten: Wenn euer angestelltes zahnärztliches Behandlerteam aus vier Personen besteht, die zusammen 100 Stunden in der Woche behandeln,

00:31:16: also damit arbeiten wir jetzt mal: vier zahnärztliche Köpfe, 100 Behandlungsstunden in der Woche.

00:31:22: Dann sind das bei einer durchschnittlichen Anwesenheit von 42 Wochen im Jahr – ihr wisst, mit 42 Wochen hat man immer eine gute Faustregel für Anwesenheit in der Praxis – 4.200 Behandlungsstunden, also 100 mal 42 = 4.200 Behandlungsstunden.

00:31:39: Bei ausreichend Patientenzulauf und bei dem dann hier skizzierten Fokus Effizienzsteuerung, ist es absolut realistisch, dass die Honorarstundensätze um 60 bis 80 Euro, teilweise auch höher, je nach Einzelplatz auch mal nur – in Anführungszeichen – 50 Euro, steigen.

00:31:59: Und, wir bleiben jetzt einmal beim Mittelwert:

00:32:02: Das sind also bei diesen 4.200 Stunden ungefähr 300.000 Euro im Jahr, die durch die veränderte Organisation entstehen.

00:32:13: Das waren jetzt nur die Zahnärzte und auch nur die angestellten Zahnärzte!

00:32:16: Die Prophylaxe funktioniert natürlich nach demselben Prinzip. Wir empfehlen ja, rund eine Prophylaxe-Stunde anzubieten für eine zahnärztliche Stunde, also wir bleiben hier bei den 100 Stunden pro Woche, kommen dann auch auf diese 4.200 Stunden im Jahr.

00:32:33: Und in der Prophylaxe ist es erfahrungsgemäß ein Wert von rund 20 bis 30 Euro pro Stunde, um den gesteigert werden kann, wenn die ganzen Möglichkeiten der Effizienzsteuerung gesehen und auch eingesetzt werden – das müssen noch nicht mal alle Möglichkeiten sein, da reicht auch schon ein Teil von Maßnahmen – und damit kommen wir dann auf ungefähr 120.000 Euro pro Jahr auf der Einnahmeseite.

00:32:57: Und wenn ihr das beides mal addiert, 300.000 und 120.000, dann sind wir bei 420.000 Euro, in diesem Beispiel in der dargestellten Behandlersituation.

00:33:07: Hinzu kommt auch noch das – das passiert eben auch häufiger –, dass durch einen Effizienzblick, auch durch Messbarkeit, dann die Inhaberstundensätze auch noch steigen.

00:33:17: Das habe ich jetzt hier noch nicht berücksichtigt.

00:33:19: Ja, also damit wird sichtbar, dass im Vergleich zu den Möglichkeiten Preissteigerungen und Kostensenkungen der Bereich der Effizienzsteuerung schon auch eure Aufmerksamkeit absolut verdient.

00:33:33: Ja, damit kommen wir auch langsam zum Ende!

00:33:35: Ich habe jetzt hier verstärkt auch schon wieder über Menschen gesprochen – auch wenn wir betriebswirtschaftlich gestartet sind, betriebswirtschaftliche Ansatzpunkte für Renditesteigerung, aufgesplittet in drei Bereiche ...

00:33:48: Ja, am Ende landen wir immer bei Menschen und auch beim menschlichen Zusammenspiel.

00:33:52: Deshalb der letzte Punkt in diesem Effizienz-steigern-Part:

00:33:56: Das ist der Meeting-Modus. Also wo alles zusammengebracht wird, wo sich die Menschen treffen, wo das gesamte Handeln koordiniert wird.

00:34:05: Auch dass ist ein Effizienzfaktor. Also den Meeting-Modus tatsächlich sehr umsichtig festzulegen.

00:34:13: Dann kann man sagen, ja, wir reden hier über mehr Leistung pro Behandlungsstunde und mit Meetings fallen ja automatisch Stunden weg.

00:34:21: Ja, das ist der Fall. Nur, es ist eine sehr gut investierte Zeit. Denn es braucht die strukturierte Absprache, um tatsächlich die Effizienzmöglichkeiten, die im Praxisbetrieb liegen, zu erkennen und auch im Schulterschluss und in einer Bewusstheit und auch mit einer gemeinsamen Zielstellung auszuschöpfen.

00:34:39: Dafür brauche ich eben den Meeting-Modus in seinen vielfältigen Elementen: Wann trifft sich das Gesamt-Team?

00:34:46: Wann treffen sich die Teil-Teams?

00:34:48: Wie finden eben die unterschiedlichen Einzelgespräche statt?

00:34:51: All das. Und in unseren Fortbildungen haben wir dem Meeting-Modus die Bezeichnung "Betriebssystem der Praxis" gegeben und das, denke ich, versinnbildlicht auch ganz gut, wie groß der Wirkhebel für den gesamten Praxisbetrieb ist.

00:35:06: Ja, jetzt war es wie schon häufiger,

00:35:07: ich wollte irgendwie mit einer lockeren Aufzählung kommen, aber beim Ausführen der einzelnen Aspekte wird dann doch immer wieder klar, dass ein paar Sätze mehr Sinn machen, um tatsächlich auch der Komplexität, die dem Ganzen innewohnt, gerecht zu werden.

00:35:20: Soweit also meine Ausführungen heute, zu der Kernfrage, was sind die Ansatzpunkte für Renditesteigerung?

00:35:29: Ja, vielleicht habt ihr ja während des Zuhörens schon die ersten Ideen entwickelt für Maßnahmen, die ihr direkt bei euch umsetzen könnt.

00:35:34: Jedenfalls danke ich euch sehr für eure Zeit,

00:35:37: freue mich, dass ich Impulse unterbreiten durfte, und verabschiede mich. Gerne bis bald! Tschüss!