(038) Ist die wilde Zeit vorbei? Gehaltsdynamiken in der Zahnarztpraxis (mit Christian Brendel)

00:00:07: Herzlich willkommen bei Dental Spirits, dem Podcast für alle, die sich für gesundes Praxiswachstum interessieren.

00:00:13: Dieser Podcast bietet dir Inspiration und ganz konkrete Tipps für die komplexen Herausforderungen der wachsenden Zahnarztpraxis.

00:00:22: Mein Name ist Maike Klapdor und heute begrüße ich niemand geringeren als Christian Brendel!

00:00:27: Herzlich Willkommen, lieber Christian.

00:00:29: Ich bin so happy, dass du bei uns bist.

00:00:31: Hallo liebe, Maike .

00:00:32: Vielen Dank für die Einladung

00:00:34: Christian Brindel, die meisten von euch werden ihn kennen,

00:00:37: Zahlen-Experte, wunderbarer Mensch und mit verschiedenen wirtschaftlichen Aktivitäten in unserer Branche tätig.

00:00:46: Ja, da steigen wir auch direkt mal ein, lieber Christian!

00:00:49: Mit Solvi und Pepito seid ihr dynamisch am Markt,

00:00:53: seid auch die Experten hinter Dampsoft Controlling.

00:00:56: Kommen wir gleich noch hin, was ihr da so macht.

00:00:58: Aber jetzt erstmal: Meines Wissens warst du mal Investmentbanker.

00:01:02: Wie kommt man denn als Investmentbanker und landet dann in der Zahnarztpraxis?

00:01:07: Ja, das ist richtig.

00:01:09: Also eigentlich wollte ich ja nie Investmentbanker werden, aber es war tatsächlich so, dass ich... ich habe BWL studiert, bin Diplomkaufmann, der letzte Jahrgang sozusagen an meiner Uni ... und mein Vater ist Zahnarzt.

00:01:20: Also ich hab quasi seit über vierzig Jahren das Thema Zahnarztpraxis einfach ... war immer präsent. Am Essenstisch, auf dem Weg in den Urlaub, auf der Skipiste ... und ich komme auch aus einem Selbstständigen-Haushalt.

00:01:30: Also, die Großeltern, meine Mutter, mein Vater waren eigentlich alle selbstständig.

00:01:34: Von daher war das schon immer klar, Selbständigkeit ist das Ding.

00:01:37: Zahnarzt ist nicht mein Ding – das war auch früh klar!

00:01:40: Und dann hat es mich nach dem BWL-Studium einfach in einen großen Konzern getrieben.

00:01:44: Das ist eine gute Zeit, wo man recht viel lernt, professionelles Arbeiten, Disziplin, Attention to Detail, viel Handwerkszeug, viele Tools, Umgang mit anderen Menschen, anderen Hintergründen ... Da habe ich dann die Bestätigung bekommen, dass sich das wirklich nicht wollte.

00:01:57: Und dann hab' ich nach ein paar Jahren, nach acht, neun Jahren oder so, habe ich die Chance genutzt und tatsächlich die Selbstständigkeit

00:02:04: gewählt.

00:02:04: Ja, das hört sich total spannend an.

00:02:06: Wir werden heute intensiv über Gehälter reden und da bist du ja auch zusammen mit Partnern aufgetreten.

00:02:11: Dazu kommen wir gleich, mit spannenden Gehaltsstudien usw.

00:02:14: Jedenfalls zunächst mal Solvi, Pepito – was ist so euer Unternehmenszweck in ein paar ganz knackigen Sätzen?

00:02:23: Auf welche zentrale Frage sind Solvi und Pepito die Antwort?

00:02:28: Oder wie kannst du das so umschreiben?

00:02:32: Ich glaube unser Zweck ist eigentlich, dass wir Freiheit ermöglichen wollen.

00:02:36: Wir wollen das für uns und unsere Kunden. Uns geht es eigentlich immer darum, dass wir freie Unternehmer sind und dass unsere Kunden vor allen Dingen freie Unternehmer sind.

00:02:43: Jeder Zahnarzt, der sich selbstständig macht in der Niederlassung, ist Unternehmer.

00:02:47: Wir werden bestimmt auch darüber sprechen, dass eine Praxis kein normales Unternehmen ist.

00:02:50: Aber am Ende musst du mit relativ großen Geldbeträgen gut wirtschaften.

00:02:54: Und wir sehen, dass die Zahnärzte immer weiter in der freien Marktwirtschaft ankommen. Mit allen Vor- und Nachteilen, die das mit sich bringt.

00:03:01: Und das bedeutet, dass man Praxis sehr gut gestalten kann.

00:03:04: Viel besser als vor 30, vor 40 Jahren.

00:03:05: Vielleicht auch gestalten muss oder sollte ein Stück weit.

00:03:09: Und wir beobachten einfach, dass es da am Markt softwareseitig Lücken gibt.

00:03:13: Ja, also gerade wenn man an die PVS denkt, ohne da jetzt negativ sprechen zu wollen,

00:03:17: aber da sind die Themen Controlling, was man eigentlich in jeder Unternehmenssoftware hat, Finanzen, Personal ...

00:03:22: die sind da würde ich sagen tendenziell unter ausgeprägt.

00:03:25: Und das Thema Personal ist natürlich das Superthema in allen Praxen schon seit vielen Jahren.

00:03:30: Und am Ende muss es wirtschaftlich eben auch laufen.

00:03:31: Deswegen haben wir da Software-Lösungen um unsere Beratung, um unsere Fortbildungen drumherum flankiert und es geht immer darum, auf einen Punkt gebracht wirklich, dass wir Praxen in die Möglichkeit versetzen, gut zu wirtschaften, damit genug finanzielle Mittel da sind, um die Mitarbeitenden gut zu bezahlen, um selbst als Inhaber das Geld rauszukriegen, was man braucht, um Tilgungen zu leisten, damit der Einsatz sich lohnt, das Risiko sich lohnt, damit sich das gut anfühlt finden.

00:03:55: Das ganze Rad, das man da dreht, ist ja nicht immer vergnügungssteuerpflichtig ... was ich daran schön finde, was man als letzten Punkt auch noch sagen kann:

00:04:02: Wenn die Praxis erfolgreich ist, gerade dann muss sie den Patienten nicht als eine Geldquelle betrachten, sondern kann ihn medizinisch betrachten, also ethisch-moralisch einfach das machen, was für einen Patienten nötig ist, ihm das anbieten, was er vielleicht möchte, aber auch nicht mehr und nicht weniger.

00:04:15: Und da bietet ihr mit beiden Software-Lösungen dann – Solvi und Pepito – die entsprechende Unterstützung?

00:04:21: Genau!

00:04:22: Wunderbar.

00:04:23: So, jetzt steht über unserem Podcast so eine schöne Überschrift und die hat was mit Gehältern in der Zahnarztpraxis zu tun.

00:04:29: Und deswegen nehmen wir jetzt mal direkt auch die Gehälter ins Visier:

00:04:33: Ihr habt ja – du zusammen mit Partnern – die dentale Gehaltsstudie durchgeführt.

00:04:38: Und so vor, meine ich, rund anderthalb Jahren waren die Datenerhebungen.

00:04:43: Du nickst? Ja.

00:04:45: Und dann wurden die Datensammlungen ja ausgewertet und es gab zwei Veröffentlichungen, glaube ich.

00:04:50: Einmal, genau, angestellte Zahnärzte und einmal dann nicht-zahnärztliches Personal.

00:04:54: Zunächst mal: Was hat euch bewogen,

00:04:56: die Gehaltsstudie durchzuführen?

00:04:58: Oder was ist, auch insbesondere aus deiner Perspektive,

00:05:00: warum hast du damit gewirkt?

00:05:01: Ich meine, das ist ja auch schon ein fettes Ding und da sind auch viele Ressourcen sicherlich drin gewesen?

00:05:05: Ja, total. Also uns geht's immer sehr stark um das Thema Transparenz.

00:05:09: Wir finden, dass eigentlich Erkenntnis immer irgendwie erstmal gut ist.

00:05:14: Und man hat, finde ich, bei keinem Thema – oder bei wenigen Themen – so viel Intransparenz und so viel Unschärfe und soviel Hörensagen wie beim Thema Geld in Deutschland, und beim Thema Gehalt.

00:05:23: Da spricht man irgendwie nicht drüber... ...das ist der eine Aspekt, der mich da immer dran interessiert, ich will immer Dinge verstehen oder wir wollen Dinge verstehen und dann können wir sie unseren Kunden erklären,

00:05:31: ja?

00:05:32: Und das andere ist, dass es natürlich in den letzten Jahren einen massiven Druck gab.

00:05:36: Das weißt du, das wissen glaube ich auch alle Zuhörer oder haben's am eigenen Leiber gespürt: Dass die Gehälter also sehr, sehr schnell steigen

00:05:42: und wir traditionell natürlich schon, glaube ich auch, aus einer Zeit kommen, wo Gehälter in Zahnarztpraxen für nicht-zahnmedizinisches, also nicht zahnärztliches Personal, denke ich kann man sagen, eher niedrig waren, eher schlecht waren.

00:05:52: Ja, auf jeden Fall.

00:05:53: Das

00:05:53: lass uns gleich auch noch einmal genau in der gesamten Wirkungsbreite vertiefen ... 

00:05:58: Genau. Und da war so der Antrieb zu sagen, Mensch ... da drüber beschweren, dass es da Dynamiken gibt und so das bringt nichts.

00:06:04: Und auf Tarifverträge beschränken können wir uns eigentlich auch nicht, weil es kann ja auch in der Praxis nicht nach Alter gehen

00:06:09: bei der Bezahlung, also lasst uns doch mal Licht da reinbringen und mal verstehen, wie funktioniert eigentlich Vergütung in Praxen heute?

00:06:16: Und dann darauf aufbauend, was jetzt nicht Teil des Studie ist, aber natürlich für uns interessant:

00:06:20: Was könnte man besser machen?

00:06:21: Wo werden vielleicht heute Fehler gemacht?

00:06:22: Wo gibt's Potenziale?

00:06:23: Was würden sich die Mitarbeitenden wünschen?

00:06:25: Was würden sich die Chefs wünschen?

00:06:26: Weil ich glaube, es bringt nichts, wenn man an zwei Seiten vom Tuch nur zieht.

00:06:29: Sondern wir müssen ja Lösungen herbeiführen, wenn wir Leute in den Praxen haben wollen, die bei uns arbeiten.

00:06:32: Auf

00:06:32: jeden Fall!

00:06:33: Da treten wir auch alle für an, ne?

00:06:35: Nur jetzt hier Augenbrauen rümpfen und so – sowas war hier heute Morgen mal kurz – um eine Situation zu kommentieren... Also nee, wir wollen ja helfen.

00:06:42: Also darum geht's ja dann im Kern, genau.

00:06:45: So in ein paar Sätzen: Was waren so deine Kernerkenntnisse aus der Studie?

00:06:48: Du selber, für dich, Christian Brendel?

00:06:50: Ja, ich glaub' man muss das unterscheiden, zwischen den angestellten Zahnärzten und den nicht-zahnärztlichen Mitarbeitenden. Bei den angestellten Zahnärzten,

00:06:59: also da sind, glaube ich, die Haupt-Learnings, dass sehr, sehr viele Praxen stark umsatzbasiert vergüten.

00:07:05: Das bedeutet jetzt nicht, dass es eine Umsatzbeteiligung gibt.

00:07:07: Aber da wo es Festgehälter gibt, sehen wir auch ne starke Korrelation mit den Umsätzen.

00:07:12: Es ist klar, bei Zahnärzten kann man einen Teil der Leistung, nämlich den monetären, messen, indem man Umsätze misst.

00:07:19: Das heißt, da scheinen sich die Praxen sehr stark daran zu orientieren.

00:07:21: Oft, aber nicht immer, ist es natürlich auch so, dass eine gewisse Erfahrung dann hilft schneller zu werden und dann steigen Stunden-Umsätze.

00:07:27: Und das war so ein Learning, dass es die Praxen heute so machen und das zweite Learning ist, dass die Praxis dabei aber tatsächlich sehr frei sind

00:07:34: in der Wahl der Modelle, sage ich mal, und sich tatsächlich eine hohe Bandbreite an gewählten Lösungen dann einstellt. Und über alle Befragten – und das waren dann 1.000 Zahnärzte oder sowas – war das so, dass das eigentlich betriebswirtschaftlich nicht besonders sinnvoll war, also die Vergütung, die sich dann eingestellt hat.

00:07:51: Also weil die Praxen einfach frei Mittel wählen, weil auch viel gefordert wird und dann einfach, glaube ich, gegeben wird.

00:07:57: Wir sehen also ein gewisses Überschießen, würde ich sagen, teilweise.

00:08:00: Sehr hohe Umsatzbeteiligungen, teilweise Sockel, die nicht passen.

00:08:04: Da werden Fehler gemacht.

00:08:05: Und der dritte

00:08:05: Aspekt... Da möchte ich mal eben einhaken: Weil bei mir ist jetzt gerade angekommen, in den Zahnarztpraxen werden zu hohe Anstellungsgehälter gezahlt für die Zahnärztinnen und Zahnärzte.

00:08:15: Hast du das so gemeint?

00:08:16: Ja, also ich möchte differenzieren:

00:08:18: Ich weiß nicht, ob sie zu hoch sind, aber es werden in dem Fixgehalt Gehälter bezahlt die, wenn der Zahnarzt seine Leistung steigert, werden die angepasst.

00:08:26: Da findet also dieser Gleichschritt statt. Und dann werden aber für stagnierende angestellte Zahnärzte Gehälter bezahlt, die beim Eintritt vielleicht zu hoch waren und natürlich kann man die dann nicht anpassen, wenn der Umsatz nicht stimmt,

00:08:36: das wird dann aber geduldet aus der Not heraus

00:08:37: vermutlich, ne? Und bei dem Thema Umsatzbeteiligung ist es oft so, dass Prozentzahlen, Umsatzbeteiligungs-Prozentzahlen, gezahlt werden, die ich jetzt als Berater für zu hoch empfinden würde, im Sinne von: Dann wird es für die Praxis schwierig,

00:08:49: nach allen anderen Kosten, die noch so anfallen, einen guten Gewinn zu erzielen. Und oft passt auch der Sockel, ab dem es die Umsatzbeteiligung gibt, nicht zur Prozentzahl.

00:08:56: Wunderbar.

00:08:57: Lass uns da mal tiefer einsteigen, weil wir sind ja hier der Podcast für gesundes Praxiswachstum und das heißt also, dass man, ne, du weißt ja hier, Mehrbehandler-Konstruktionen und so weiter ...

00:09:06: Und ich habe, mit großer Freude muss ich sagen, auch auf deinen Folien mal einmal gesehen: Ziel-Kostenquote, also Personalkostenquoten-Ziel ... ja, du wirst es gleich differenzieren oder genauer erläutern ...

00:09:17: Auf jeden Fall stand da was von 22 bis 24 Prozent,

00:09:20: da gab's so'n Feld,

00:09:21: korrigier mich, wenn ich das gerade falsch wiedergebe,

00:09:24: und daraus habe ich jetzt abgeleitet,

00:09:25: wir hatten auch schon mal kurz darüber gesprochen, dass das schon auch Sinn macht ...

00:09:29: Also das ist ja die Zahl, mit der wir absolut nach draußen gehen, wo wir auch in unseren Lehrgängen vermitteln, wie der Weg zum Ziel aussieht.

00:09:34: Also 23, 24 Prozent Personalkostenquote im Zahnärzte-Team, also Gehälter plus Nebenkosten bezogen auf das dort generierte Honorar, nur das Honorar sonst nichts... Ja, was ist da so

00:09:47: deine Einschätzung dazu?

00:09:48: Wie stehst du dazu, zu diesem ganzen Thema?

00:09:50: Weil wir wissen ja oder zumindest meine Erfahrung ist so, da interessiert mich jetzt auch, was du dazu beiträgst, dass die Quoten meistens viel, viel höher sind.

00:09:59: Ich teile deine Einschätzung, also diese 20 bis 24 Prozent,

00:10:02: das wäre eine Zahl, da würde ich mich sehr freuen, wenn ich sie sehe.

00:10:04: Ich glaube, das ist in unserer Beratung, würde ich sagen, eine Ambition.

00:10:09: Ja, ich würde jetzt nicht sagen, dass jede Praxis das in jedem Zeitpunkt erreichen kann oder muss.

00:10:14: Wir haben halt diese Spannungsfeld: Die angestellten Zahnärzte haben oft Zahlen im Bereich von 30 im Kopf... also Prozent...

00:10:19: Und dann, ja, Umsatzbeteiligung, wo die Nebenkosten noch dazukommen, ne?

00:10:22: Vor

00:10:22: Lohnnebenkosten, genau, und wir zielen Richtung fünfundzwanzig und kleiner –

00:10:28: Prozent –

00:10:28: inklusive Lohnnehmenkosten.

00:10:29: Und dann sind wir ungefähr in diesem Bereich und in diesem Spannungsfeld bewegen wir uns irgendwie. Genau, ja.

00:10:33: Ja, nun seid ihr auch beratend tätig und ich frag auch deshalb nochmal nach.

00:10:37: Weil es ist ja überhaupt nicht einfach, in einem tradierten System oder wo dann Verträge mit 25 oder möglicherweise noch 30 Prozent gemacht wurden,

00:10:46: da jetzt auch in Verhandlungen einzutreten, wo die betreffenden Zahnärzte dann fröhlich pfeifend sagen, "Jo, ich arbeite auch für 20 Prozent Umsatzprovision oder mach mein Fixgehalt so und so."

00:10:57: Kannst du da aus deiner Beratungserfahrung ein paar Tipps geben, wie man da rangehen kann?

00:11:02: Oder was was da so aus eurer Brille ein zielführender Weg sein kann?

00:11:07: Ja, gerne!

00:11:08: Also ich glaube es gibt so drei grundsätzliche Auswege daraus oder eigentlich vier.

00:11:13: Also im Grunde genommen ist es so:

00:11:15: Der beste Schutz, den ich als Inhaber davor habe gegen diese Forderung, ist eigentlich dass sich ein Praxissystem hinstelle das angestellten Zahnärzten ermöglicht, sehr gute Umsätze zu machen.

00:11:25: Dann hab' ich sehr gute Stundenumsätze in meiner Praxis, weil ich die richtigen Patienten hab', die richten Faktoren und die richtige Prozesse, niedrige No-Shows usw.

00:11:32: Und dann muss ich mit den angestellten Zahnärzten in der Einstellungssituation ein Gespräch darüber führen: 20 Prozent, oder 25 oder 22 Prozent von was?

00:11:42: Und dann brauche ich gute Argumente, warum in meiner Praxis, 24 oder 22 Prozent vom Umsatz besser ist, als in der Praxis wo der angestellte Zahnarzt heute arbeitet und vielleicht 30 oder 20  kriegt.

00:11:51: So, das ist, glaube ich, der erste Punkt.

00:11:53: Ja, und da möchte ich auch noch mal direkt einhaken, also das ist ja genau das, das dann auch Training braucht, Schulung braucht, wo diese Gespräche geübt werden dürfen.

00:12:01: Hier ist genau, sagen wir mal: die Keimzelle dafür, ob man in eine gesunde Quote kommen kann oder nicht?

00:12:07: Absolut!

00:12:09: Mein Prof in der Uni hat immer gesagt, der war so, Professor für Einkauf.

00:12:12: Der hatte immer gesagt: "Die Quote oder die Marge liegt im Einkauf."

00:12:15: So, das gilt nicht für alle Branchen, aber die drei, vier, fünf oder acht Prozent, die ich jetzt hier, weil ich nicht gut darüber sprechen kann, weil ich nicht geschult bin, weil ich das Thema meide, warum auch immer, beim Einstellungsgespräch schenke, aus der Not heraus dann akzeptiere...

00:12:29: Das ist halt die Quote, die mir dann fehlt, die nächsten Jahre und Jahrzehnte. Und wir sprechen dann ja darüber, dass es immer darum geht auch Inhaber-Umsätze auszutauschen durch Angestellte-Zahnarzt-Umsätze, die oft mit niedrigeren Stundenumsätzen kommen, dann noch mit einer zu hohen Gehaltszahl und dann wundert man sich, warum das unterm Strich nicht so gut funktioniert, wenn man sie selber zurückzieht.

00:12:45: Absolut!

00:12:46: Es ist genau so. Das ist, was ich voll bestätigen kann.

00:12:49: Also man hat ja immer so drei Bereiche, in denen man tätig sein kann, also Führung und dann Strukturen und dann rentable Betriebswirtschaft.

00:12:56: Das ist genau dieses, was du sagst.

00:12:58: Man weiß wo man hin möchte, aber der Weg dahin liegt eben im Strukturausbau, aber dann eben auch in der Fähigkeit zur Kommunikation und Führung, dass man die eigenen Stärken der Praxis entsprechend kommunizieren kann.

00:13:07: Und auch irgendwie rüberkriegt, dass da sehr viele Vorleistungen, auch sehr viele unternehmerische Leistungen,

00:13:13: ja schon stattgefunden hat, in die die angestellten Zahnärzte dann eintreten. Du nickst.

00:13:18: Ja, 100 Prozent. Und dann kommt halt letztlich noch dazu, und das knüpft jetzt wieder an die Gehaltstudie an ein bisschen:

00:13:26: Wir sind jetzt auf der sachlichen Argumentationsebene.

00:13:29: Du, angestellter Zahnarzt, du musst verstehen, dass bei mir 24 Prozent vielleicht besser sind als woanders 30

00:13:33: und so ... Was nicht weggeht, und das sehen wir in der Studie schon auch, ist dass wir Menschen dann doch am Ende halt einfach ticken.

00:13:41: Sprich: Nichtsdestotrotz ist die Prozentzahl irgendwie wichtig, das können wir in der Studie sehen.

00:13:47: Und die absolute Vergütungshöhe in Euro,

00:13:49: die ist auch wichtig!

00:13:50: Das ist eigentlich der gute Teil daran.

00:13:52: Wir können nämlich dann sagen: Guck mal, du kriegst bei mir weniger Prozent, aber für nen höheren Umsatz. Führt in Euro dazu ... Das ist eigentlich an der Studie das Signifikanteste:

00:13:59: Es geht eigentlich am Ende um absolute Euros, so einfach ist es dann eigentlich. Retrospektiv. Und da müssen wir aber quasi den Glaubenssprung beim angestellten Zahnarzt schaffen, dass er jetzt dran glaubt, dass er bei mir später mehr Euros hat als heute, mit einem niedrigeren Prozentsatz.

00:14:11: Und wenn das schwierig wird, dann machen wir manchmal einen Kniff, nämlich manchmal ist es auch einfach Eitelkeit oder irgendwie, weiß ich nicht, die Zahl muss halt da stehen.

00:14:19: Dann kann man, das wird jetzt zu kompliziert für den Podcast,

00:14:22: aber dann kann man auch Systeme bauen, wo man sagt: Pass auf – und ich mag es nicht zu kompliziert aber –, du kriegst eine Umsatzbeteiligung von 20 Prozent ab einem Sockel A und wenn du unbedingt 30 Prozent haben willst, dann kriegst du wegen mir 30 Prozent oder 28 ab einem Sockel B. Und Sockel B liegt in einem Bereich, wenn er oder sie da drüber springt, dann sind wir sehr sehr happy, dass wir 28, 30 Prozent für die zusätzlichen Euros bezahlen.

00:14:44: Also das sind so psychologische Kniffe

00:14:46: eigentlich.

00:14:47: Gleichzeitig – und das fand ich in dieser Studie auch wirklich, ist eine super Aussage, wie du es gerade schon gesagt hast:

00:14:52: Ich möchte das nochmal profilieren: also wirklich... dass es in Euros

00:14:55: passen darf.

00:14:56: Das ist ja schon eine klare Aussage gewesen.

00:14:59: Und das jetzt alle, die uns so zuhören, also wirklich: Wunschgehälter zu erfüllen und dann zu gucken, wie kriege ich die rückgerechnet auf einen notwendigen Stundensatz?

00:15:07: Und da kann man mit einer Personalkostenquote, sind einfache Dreisätze, gehen wir in unseren Lehrgängen auch immer durch, das kriegt man da wunderbar hin,

00:15:12: also das ist jetzt kein Kunststück ... Jedenfalls das so zu verkoppeln und wirklich aufzusetzen auf dem Euro-Gehalt.

00:15:18: Das ist ja auch einer der ersten Schritte, um daraus zu kommen aus diesen 35 Prozent Personalkostenquote.

00:15:28: Total!

00:15:29: Und jetzt reden wir die ganze Zeit über die Umsatzbeteiligung.

00:15:31: Aber wir haben ja einen guten Anteil der Zahnärzte, der ein Fixgehalt hat und da gibt es viele gute Argumente.

00:15:35: Ja nochmal eben: Wie hoch war der Anteil in der Studie von denen, die Fixgehalt bekam?

00:15:38: Ähm... 

00:15:41: 35 Prozent.

00:15:42: Da war ich erstaunt, ne?

00:15:43: Also ich hatte wirklich gedacht, dass mehr Umsatzprovisionen bekommen würden und ein Drittel ungefähr, ein gutes Drittel, war Fixgehalt.

00:15:48: Ja, genau.

00:15:50: Und da sehen wir aber trotzdem, dass das mit dem Umsatz zusammenhängt.

00:15:53: Und das ist auch ein Modell, das ich immer präferiere. Bedeutet im Umkehrschluss: Wenn wir einen Zahnarzt, eine Zahnärztin haben, die sehr gute Umsätze macht und eigentlich zu wenig verdient, dann finde ich gebührt es die Ehrlichkeit – und es ist auch glaube ich aus Eigeninteresse ganz schlau, da nicht 15 Prozent Personalkostenquote anzustreben, weil derjenige tauscht sich auch aus und merkt mal irgendwann dass man ihn vielleicht für dumm verkauft.

00:16:13: Das heißt, da das Band auch irgendwie nicht in die eine Einrichtung nur zu optimieren und andersrum auch zu sagen: Schau,

00:16:20: da möchte jemand Fixgehalt X, Y, Z verdienen ... und dann muss ich doch eigentlich nur wissen, welchen Umsatz muss der bei mir machen?

00:16:25: Dann müssen wir beide dran glauben, dass der den in meiner Praxisstruktur machen kann und dann müssen wir darüber vorher schon sprechen. Und dann Müssen wir vielleicht auch im Zeitablauf relativ zeitnah gucken, ob das so kommt.

00:16:34: Wenn es nicht so kommt, dann war es vielleicht ein Missverständnis, dass jetzt nicht die Strategie beim Einstellen zu sagen, ja, wir entlassen dann die Leute leichtfertig.

00:16:41: Aber wenn wir nach drei, vier Monaten merken, Mensch, wir haben uns völlig getäuscht ... dann ist das ja auch legitim, weil sich dann beide getäuscht haben, zu sagen: Das klappt leider für das Gehalt bei uns nicht.

00:16:51: Und, letzter Satz vielleicht noch: Diese absoluten Höhe

00:16:53: die ist halt deswegen spannend, weil,

00:16:55: also das ist was, was Zahnärzte glücklich macht und das Praxisteam auch –

00:16:59: aber Zahnärzte sind die, über die wir gerade sprechen – was die glücklich macht,

00:17:02: das ist absolute Euro-Höhe!

00:17:04: Und wir haben am Anfang nämlich nicht verstanden, warum die männlichen Zahnärzte zufriedener mit ihrem Gehalt waren als die weiblichen.

00:17:09: Ich fand das gegenintuitiv.

00:17:10: Ich habe gedacht Männer sind immer unzufrieden mit Geld und taktieren da.

00:17:14: Nein, die weiblichen Zahnärzte sind unzufriedener mit dem Gehalt bei gleicher Leistung und gleicher Bezahlung.

00:17:19: Und das liegt daran, dass weibliche Zahnärzte, natürlich, wie alle weiblichen Arbeitnehmenden auch, im Jahr 2026  leider noch im Schnitt weniger Stunden arbeiten als Männer – und einen etwas niedrigeren Stundenumsatz machen.

00:17:30: Deswegen kriegen sie absolut ein niedrigeres Gehalt. Und damit sind sie dann unzufrieden.

00:17:35: Bedeutet: Wenn wir Mitarbeitende dazu bringen können, Zahnärzte jetzt, die Wochenarbeitszeit auszubauen, bekommen wir eine höhere Zufriedenheit mit der Vergütung, einfach weil der absolute Betrag steigt.

00:17:46: Ja, also bei Teilzeitkräften kann das auch ein guter Kniff sein.

00:17:48: Da kann die Unzufriedenheit einfach aufgrund der absoluten Vergütungshöhe kommen und es fühlt sich dann an wie eine Vollzeitstelle, ob ich 32 Stunden, 28 oder 36 mache.

00:17:58: Das ist, ja, dieses wirklich präzise Arbeiten rund um die Daten an dieser Stelle, das ist so wichtig!

00:18:05: Ja, du hast eben schon angedeutet:

00:18:06: Das waren jetzt die angestellten Zahnärzte und, klar, da können wir beide leider nicht das Generalrezept bieten, was unsere lieben Praxen immer alle so gerne hätten.

00:18:15: Und ja, das tut mir auch so leid.

00:18:17: Weil diese Umsatzprovision ist einfach, aber 35, 30 Prozent Umsatzprovision, genau wie du es gerade gesagt hast, wenn dann die Praxis wächst,

00:18:24: das ist total schwierig damit angemessene Gewinne zu erzeugen.

00:18:27: Man kommt auch in so eine soziale Unwucht, dass teilweise wirklich die Anstellungsgehälter im Vergleich zum Unternehmerlohn einfach nicht mehr den nötigen Abstand haben.

00:18:35: Und deswegen braucht es da schon Lösungen, aber es ist halt nicht die eine einfache Lösung und das

00:18:40: ist ein bisschen bedauerlich.

00:18:41: Ich wünsche mir immer, so, dass wir die eine gute Lösung entwickeln.

00:18:44: Aber am Ende wird sowas sein wie ein umsatzabhängiges Festgehalt, glaube ich, oder was dann eben sich auf jeden Fall orientiert ...

00:18:50: das geht ja auch mit Umsatzprovision, an diesen 20 Prozent, mit denen man dann mit Nebenkosten auf diesen Zielkorridor kommt oder, ja, bei guten 24 dann liegt und wo man dann über Bonussysteme oder das, was du gerade skizziert hast im Grunde:

00:19:03: Wenn es etwas zu verteilen gibt in den oberen Honorar-Regionen natürlich auch die Leute profitieren lässt, angebunden an gewisse Stundesatz-Höhen, würde ich es vorschlagen, an Effizienzen schlicht und ergreifend oder, ja, kann man auch noch ein bisschen anders bauen.

00:19:16: Genau, so jetzt gab's ja auch die Studie zum nicht-zahnärztlichen Team. Und, ja, die Vergütung im nicht-zahnärztlichen Team,

00:19:25: das war ja auch ziemliches Aufregungsthema über die letzten Jahre und, ja, ich weiß nicht, ob du die Daten gerade parat hast...

00:19:32: Ich hatte mit deiner Erlaubnis auch häufiger so eine Folie eingesetzt, wo wir dann sehr schön gesehen haben, wie über drei Jahre die Gehälter gestiegen sind von ZFAs vom Pophylaxekräften.

00:19:46: Und, wie sieht es denn so aus?

00:19:48: Kannst du uns da kurz zwei oder drei Daten sagen?

00:19:50: Die müssen jetzt auch nicht absolut scharf sein, sondern wirklich nur, dass wir eine Orientierung finden.

00:19:55: Ja, also wir haben jetzt eine sehr, sehr wilde Zeit hinter uns.

00:20:03: 2021, 2022, 2023 und 2024 hatten wir so Steigerungen bei den ZFAs in der Größenordnung fünf bis neun Prozent, vor allen Dingen 2022 ... Pro Jahr. Ja. Und das ist ja multiplikativ  verknüpfen, wenn wir das sozusagen durchkalkulieren, dann kommen wir quasi fast auf 30 Prozent Gehaltssteigerung in vier Jahren letztlich. Ich glaube, das ist jetzt eine Mischung.

00:20:21: Also das ist zum Teil getrieben aus:

00:20:23: die Inflation war hoch.

00:20:25: Aus Lebenshaltungskosten sind explodiert und dann ist es einfach ein Stück weit Realität, der man dann begegnet.

00:20:31: Dann hat man die Wahl, ob man jetzt sozusagen die Leute in die Armut lässt oder ob man sagt, okay wir verstehen, dass Energiekosten, Wohnkosten, Lebensmittelkosten stark gestiegen sind und das andere ist natürlich: Klar,

00:20:41: die Knappheit der Fachkräfte, Angebot und Nachfrage bestimmen am Ende den Preis und ich glaube der dritte Aspekt ist natürlich auch, das hatten wir eben schon, dass wir von einem niedrigen Niveau kommen. Und ich glaube, die Lücke haben wir da jetzt zumindest ein Stück weit mal ein bisschen geschlossen.

00:20:54: Aber natürlich finden in anderen Branchen auch Gehaltsdynamiken statt.

00:20:57: Da ist es nicht so, dass wir hier nur von den Zahnärzten sprechen, sondern da braucht man in die Gastro oder in den Einzelhandel gehen, was ja dann auch Berufsfelder sind, mit denen wir ein Stück weiter konkurrieren.

00:21:05: Da sieht der am Ende ähnlich aus.

00:21:08: Ja Fakt ist ja einfach auch, das Nachholbedarf da war.

00:21:10: Also du bist jetzt auch hier Ewigkeiten schon in der Branche, wir auch, also was man teilweise an Hungerlöhnen gesehen hat, das war ja wirklich auch nicht menschenwürdig.

00:21:18: Und – also ich war sehr glücklich, als ich dann gesehen habe, dass da Anpassungen stattgefunden haben.

00:21:22: Auch wenn sie jetzt natürlich die Praxen unter einen gewissen Handlungsdruck bringen.

00:21:25: Aber da gab es einfach Nachholeffekte, dringend nötige Nachholeffekte.

00:21:29: Und, gut ,mit diesen Steigerungen ist man jetzt im Bereich von Gehältern, wo glaube ich aber auch eine Wettbewerbsfähigkeit zu anderen Branchen langsam da ist.

00:21:37: Oder wie schätzt du das ein?

00:21:38: Ja, würde ich auch sehen das meinte ich eben mit "wir haben die Lücke so ein bisschen geschlossen".

00:21:42: Gleichzeitig sehen wir natürlich, dass das schon viele Branchen und Unternehmen für sich erkannt haben.

00:21:47: Dass das eigentlich die letzte Schlacht ist, die es zu kämpfen gibt.

00:21:50: Weil wenn ich in meinem Bäcker, in meinem Discounter, im Aldi oder im Lidl, keine Mitarbeitenden mehr habe, dann muss ich zumachen.

00:21:56: Das heißt diese Unternehmen sind eigentlich bereit bis zum Letzten um die Mitarbeitenden zu kämpfen. Und ich hatte dir das, glaube ich, geschickt:

00:22:03: Also immer wenn ich in den Urlaub fahre, auf dem Rückweg halten wir kurz in Lörrach beim Aldi und laden da ... und da stehen dann 19,50 Euro für die Aldi-Kassiererin pro Stunde, dann reden wir von 3.400 Euro.

00:22:14: Ja, genau!

00:22:14: Ich

00:22:15: will jetzt nicht sagen, dass sich die ZFAs per direkt jetzt in den Einzelhandel wechseln wollen, aber ja, ne?

00:22:20: Wir werden langsam besser in der Wettbewerbsfähigkeit, aber auch im Vergleich zu den MFAs bedauern

00:22:25: wir glaube ich alle,

00:22:26: dass es in den normalmedizinischen Berufen, in dem MFA-Berufsbild gelingt, mit einer höheren Wahrscheinlichkeit Realschülerinnen und Abiturientinnen zu gewinnen, während wir in der Zahnarztpraxis bei den Auszubildenden über ...

00:22:35: also das ist der Beruf mit der höchsten Quote an Hauptschülern und denen ohne Schulabschluss.

00:22:40: Und auch da sehen wir, dass die MFA einfach in der Ausbildungsvergütung und in den unteren Beschäftigungsstufen sozusagen ohne Berufserfahrungen einfach die ZFA auch überholt hat.

00:22:48: Ja, also insgesamt haben wir aufgeholt aber dann gibt es wieder so Ausreißer, wo wir sagen müssen, wahrscheinlich ist das nicht zu Ende.

00:22:55: Also es wird weiter steigen?

00:22:56: Ist deine Vermutung.

00:22:58: Ja?

00:22:59: Ich würde zumindest einen Case dafür machen.

00:23:02: Ich erzähle da auch immer gerne darüber, wir haben hier einen Bäckerei-Großkette, die auch mittlerweile für sich einfach erkannt hat:

00:23:09: Brötchenbacken, das erwarten die Leute von uns und das können wir eh.

00:23:12: Aber die glaube ich, sagen, Personal gewinnen und binden ist eigentlich eine primäre Wertschöpfungsstufe bei uns im Unternehmen.

00:23:20: Das ist nicht eine Hilfsfunktion, sondern es geht darum, genug Leute in den Filialen und in der Backstube zu haben.

00:23:24: Und die zahlen halt Azubi-Gehälter, mit denen wir in der Praxis am Ende auch irgendwo konkurrieren oder blöd aussehen, wenn wir davon zu weit entfernt sind.

00:23:31: Die zahlen hat 1.500 Euro zum Beispiel.

00:23:33: Genau,

00:23:33: das wird ja jetzt in der Zahnarztpraxis inzwischen auch gemacht, das ist ja das, denke ich, was ihr empfehlt,

00:23:37: was wir auch empfehlen, also dass man dann 200, 300 Euro über den Tarif auf jeden Fall geht, dass man da wirklich erst mal zunächst von der Ausbildungsvergütung her nicht runterkippt vom Radar, wenn die junge Person sich umguckt, welcher Beruf ist denn spannend. Weil, zunächst einmal, die Zahnarztpraxis hat ja ein Berufsbild zu bieten, was absolut zukunftsfähig ist, wenn man sich überlegt was da alles geht, mit Beteiligung, mit Mitsprache, Entwicklungsmöglichkeiten, hochgradig sinnstiftende Tätigkeiten und natürlich auch adäquate Vergütung .. dann ein Teamerleben.

00:24:05: Also man kann das ja alles bieten, kein Homeoffice, aber man kann ja sonst alles bieten, was im Grunde jetzt auch die Generation möchte oder was so dem Wertewandel entspricht.

00:24:13: Und da denke ich mal, ist es schon auch wichtig, zu schauen, was haben wir da für Möglichkeiten?

00:24:19: Und natürlich auch: Wie ist der Wertschöpfungsbeitrag der ZFA?

00:24:23: Also da habe ich den Eindruck, dass der Wertchöpfungsbeitrag

00:24:25: der ZFA jetzt, zum Beispiel zum Entstehen des zahnärztlichen Honorar-Stundensatzes, noch nicht ausreichend gewürdigt wird.

00:24:32: Ja, volle Zustimmung!

00:24:33: Und wir sehen das natürlich, dass es in Praxen von bis geht.

00:24:36: Und gerade an den Praxen, die das schon gut im Griff haben, kann man dann sehen, ja, wie groß der Hebel eben ist.

00:24:41: Und das wirst  du wahrscheinlich genauso sehen: Wenn die ZFA in der Praxis sich durch, entweder Sachen, die sie selbst, delegiert, erbringen und abrechnen darf.

00:24:49: Also Scannen, you name it, Umsätze machen kann oder den Behandler hebelt ... Und wir reden ja dann bei Behandlerumsätzen von 250, 300 Euro die Stunde.

00:24:59: Dann merkt man eigentlich recht schnell, dass es vielleicht nicht so kriegsentscheidend ist, ob wir über 19, 20 oder 21 Euro pro Stunde sprechen, weil der Werthebel auf der anderen Seite, der ist einfach ein Vielfaches.

00:25:11: Genau.

00:25:12: Und da ist es ja schon eine gewisse Absurdität, dass bei angestellten Zahnärzten – du hast es eben ausgeführt – manchmal so verteilt wird, ne?

00:25:19: Aus einer Tradition heraus oder irgendwie unkritisch oder weil das Gespräch irgendwie ... und bei ZFAs,

00:25:25: da wird jetzt um 50 Cent gerungen.

00:25:27: Also, ich meine, klar die Multiplikation haben wir auf jedem Platz und man hat dann auch, was weiß ich, zwei, drei nicht-zahnärztliche auf einen Zahnarzt oder so.

00:25:34: Insofern darf das immer mit berücksichtigt werden.

00:25:37: Nur da glaube ich, wenn wir jetzt wirklich... Ich bin ja immer sehr dafür das konstruktiv und mit Konzepten auch zu belegen...

00:25:42: Wenn wir jetzt überlegen, wo sind da die Ansatzpunkte, ist ja zum Beispiel im Bereich des Ausbaus von Delegationsmöglichkeiten, also so, dass dann alle delegationsfähigen Leistungen, und es sind viele, tatsächlich auch delegiert werden ... hatte ich neulich mit Dennis Skrubel, 

00:25:55: wir kennen ihn beide, drüber gesprochen, und er sagte: "Ja, ist alles schön gut aber du brauchst einfach die Zimmer." Und dann ist ja so das Zusammenspiel der Ressourcen, der Faktoren,

00:26:04: ist da natürlich auch entscheidend.

00:26:06: Also ich denke manchmal, macht einfach ein paar mehr Zimmer, weil die sind vom Kostenfaktor günstiger als tatsächlich

00:26:12: dann, sagen wir, die nicht-ausgeschöpften Delegationsmöglichkeiten wirklich systematisch zu verschenken. Wie siehst du das?

00:26:19: Da sehe ich ähnlich und ich glaube, die Herausforderung ist halt dann, wenn du delegierst, dann willst du halt zuverlässig delegieren können.

00:26:27: Und jetzt wissen wir nur auch, dass Krankenstand in Deutschland im Moment ein Thema ist, auch in den Praxen ein Thema ist.

00:26:32: Das sehen wir in Pepito sehr stark.

00:26:34: Natürlich haben wir hier fast ausschließlich mit Mitarbeitenden zu tun, die dann im Fall von Kind kranke, natürlich auch 2026, leider die Frau daheim bleibt.

00:26:41: Dann haben wir Steuerklasse V, warum der Mann auch ein gutes Argument hat, warum sein Job wichtiger ist. Und – bedeutet, wir haben also sehr viel Ausfall, was natürlich, wenn wir jetzt nicht von Zahlen reden, aber operativ in der Praxis so ein bisschen der Alptraum ist, und wenn die Delegation dann nur in acht von zehn Fällen klappt, ist auch schon wieder nichts gewonnen.

00:26:58: Bedeutet, dass wir glaube ich auch über Standard-Skillsets sprechen müssen, über Ausbildung über Fortbildung, über:

00:27:04: wie schaffen wir das, dass alle ZFAs in unserer Praxis gewisse Handgriffe auch, ich weiß es nicht, vielleicht Scannen usw., ja, vielleicht auch eine IP, dass wir wissen wer kann hier alles IP,

00:27:14: wer kann hier PZR? Damit wir möglichst flexibel umgestalten können. Und auch diese Aspekte, Maike, sind wieder so viel wert, wenn eine Behandlung nicht ausfällt oder delegiert werden kann, dass es dann, glaube ich, auch wieder besser ist, die besser Qualifizierten anzulocken und die gut auszubilden und zu halten, als jetzt wieder die 50 Cent oder den Euro beim Brutto zu sparen und dann disruptiv sozusagen in der Praxis die 2.000, 5.000 Euro zu verlieren, weil wir weil wir nicht delegieren konnten.

00:27:40: Auf jeden Fall. Und da habe ich wirklich die Beobachtung, dass, sag ich mal, diese Einsicht in die Wertschöpfungsfaktoren, in die Zusammenhänge, also die erschließen sich den Menschen schon.

00:27:49: Also das kann man dann schon verstehen, wie da die Erbsen in der Dose kommen, nur entspricht es manchmal nicht so dem, was historisch gelernt wurde.

00:27:56: Ja, ich sage mal, das ist beim angestellten Zahnarzt natürlich über den Euro-Betrag, der immer an seinem Monat dran steht, viel, viel einfacher.

00:28:02: Absolut!

00:28:02: Und wir kennen es auch von der Prophylaxekraft, die sich irgendwo in dem Kontinuum dazwischen bewegt, und die auch immer einfachere Argumente hat,

00:28:08: wenn sie mehr Gehalt haben will, weil sie im Zweifel über ihren Umsatz argumentieren kann, wenn sie den gesteigert hat. Das kann die ZFA nur ganz bedingt

00:28:14: Ja.

00:28:15: Du hattest über die Plakatierung geredet, wenn du dann lädst hier bei Aldi, und was mir jetzt aufgefallen ist, ich hab's gestern fotografiert, das auch an Baustellen inzwischen, da wird nicht mehr mit einem Gehalt geworbe,n sondern mit einer Teamkultur.

00:28:26: Also da werden Handwerker gesucht und da steht auf dem Plakat irgendwas

00:28:29: mit Teamkultur, bei uns erlebst du eben Wertschätzung und kannst und so weiter ...

00:28:33: Und da glaube ich, ist auch ein zentraler Schlüssel, wenn wir unseren Unternehmer-Zahnärzten helfen wollen, wirklich hier in der guten Linie zu bleiben oder auch die Chancen, die da so alle liegen, auch zu erkennen umzusetzen.

00:28:44: Das ist der Wertbeitrag von Teamkultur und auch von allem, was Führung bedeutet.

00:28:51: Ja, es ist ja nicht nur Erwartungsmanagement.

00:28:52: Es ist auch Feedback-Lehren.

00:28:53: Das sind Oboardingprozesse.

00:28:55: Also das sind diese vielen Strukturen, aber auch beginnend im Mindset, die dann dazu führen, dass dieser Wertbeitrag von Personalarbeit, Teamkultur am Praxisgewinn tatsächlich ausgestaltet wird.

00:29:05: Und da, glaube ich, liegt einfach, oder das weiß ich, bin ich fest von überzeugt, liegt einfach auch dann Zukunft.

00:29:10: Also wo über andere Fähigkeiten, wo auch über Leitungen, ja, Kultur prägt sich ja dann eben auch außer der Chefetage in alle Richtungen, wo da wirklich wichtige Schlüssel liegen, um aus dem eigenen Gefühl der Abhängigkeit rauszukommen.

00:29:27: Das sehen wir ja auch oft, dass auf Gehälter eingestiegen wird, die eigentlich ungesund sind, und auch nicht ins Gefüge passen, aber dann wird aus einem Gefühl der Abhängigkeit darauf eingestiegen und wo man dann über Fokus auf Mitarbeiterbindung und wie entsteht die und so weiter ...

00:29:40: doch auch stabilere und haltbarere und am Ende auch sich besser anfühlende Systeme gestalten könnte?

00:29:47: Total.

00:29:48: Also wenn wir die Kosten, die wir haben für das ständige Suchen und Einlernen 

00:29:52: ... und Rauschleichen von Mitarbeitern, wenn wir diese zwischen uns und dem Bestandsteam teilen und sonst, genau wie du sagst, die Kulturfaktoren auch im Griff haben, dann sind alle gewonnen.

00:30:01: Und wir beobachten es, das kennst du auch, dass die jüngst eingestellte Kraft immer das beste Gehalt im ganzen Laden hat.

00:30:06: Ja, weil die aus der Not mit einer Gehaltsforderung halt kommt.

00:30:09: Ja, absolut.

00:30:10: Und da müssen wir einfach raus.

00:30:11: Das ist uns auch so wichtig, dass wir da einfach dieses Selbstbewusstsein, aber auch die Skills, die Methodik, dies, was ist das Konzept, das dazu führt, dass man eben genau nicht in diese Spirale eintritt und dann ... wo jeder hofft, hoffentlich unterhalten sich nicht über ihr Gehalt und so.

00:30:27: Das kann es ja nichts sein!

00:30:28: Das ist ja nichts haltbares.

00:30:29: Das bringt nicht zum nächsten Thema, was ich jetzt auch mit dir noch besprechen möchte.

00:30:33: Wir sehen ja, dass der Weg in zwischen geht in Richtung transparentes System von Gehalts- und Entwicklungswegen.

00:30:38: Also das ist so

00:30:39: auf dem Vormarsch, da hatten wir jetzt schon verschiedene Anfragen, haben wir teilweise auch als Basiskonzept in unseren Lehrgängen und hatten wir an einer Stelle auch einen Berührungspunkt.

00:30:47: Das seid ihr auch, glaube ich dran?

00:30:48: Also wirklich dieses,  wie kann man sich das Leben einfacher machen durch eine Gehalts- und Karrierewegmatrix?

00:30:55: Gleichwohl ist es ja so, dass ist alles andere als ein Selbstläufer – das installiert sich nicht von jetzt auf gleich!

00:31:00: Vielleicht können wir dazu noch mal ein paar Sätze sagen.

00:31:02: Mich interessiert deine Einschätzung dazu, warum du das auch für sinnvoll hältst?

00:31:06: Gerne, ich glaube es gibt mindestens drei gute Gründe.

00:31:09: Da zeigen alle Pfeile in diese Richtung und wir etablieren das im Moment quasi bei allen unseren Kunden – in verschiedenen Ausprägungen und man muss das auch nicht in einem Schritt schaffen, aber wir müssen uns diese Richtung bewegen.

00:31:19: Ich glaube der wichtigste Grund ist das, was du eben schon angesprochen hast, diese Willkür bei den Gehältern und dass die Neuesten und die, die fragen immer das höchste Gehalt haben.

00:31:25: Und die gute Seele ist erfahrungsgemäß die, die nicht fragt, die hätte das höchste Gehalt verdient, hat aber das niedrigste ...

00:31:32: ... hält den Laden am Laufen und wird nicht gesehen.

00:31:34: Das gibt es ja auch öfter, ne?

00:31:35: Also das ist jetzt nicht immer zwingend so, aber ... und kündigt dann irgendwann, weil sie sich nicht melden mag, wegen höheren Gehaltes.

00:31:40: Es ist total tragisch.

00:31:40: Genau, die trauen sich nicht

00:31:41: zu fragen und gehen dann.

00:31:43: Ja, ist so.

00:31:45: Und ich kann mit dieser Ungerechtigkeit nicht leben!

00:31:46: Ich hasse Ungerechtigkeit, ich kann damit nicht leben und ich finde es auch ethisch-moralisch problematisch.

00:31:50: Und das ist sozusagen für mich einer der ersten Gründe, warum ein Gehaltssystem fair sein muss und wenn ich es selbst intern fair haben will, dann ist es natürlich am einfachsten, wenn es einer Systematik folgt.

00:31:58: Das zweite ist, wenn es einer Systematik folgt, dann komme ich weg von diesen tausenden Entscheidungen, die euch alle so müde machen, oder?

00:32:04: "Chef,

00:32:04: ich hätte gerne ... icht bräuchte mehr Geld ..." Jede Einzelfallentscheidung, dieses reaktive, übers ganze Jahr verteilte, sondern wir gehen natürlich hin zu einem Modell, wo man klar kommuniziert, wie bei uns Vergütung läuft und ob man gleich das ganze Modell offenlegt, ist die andere Frage.

00:32:18: Aber man kann auch ein Modell haben und darüber sprechen, wie es funktioniert, ohne es offen zu legen, und dann sagen... Und im Januar gibt es neue Gehälter für alle und wir passen das Modell jedes Jahr ein paar Prozent an, um Praxiserfolg, um Inflation und um die Dinge, die wir haben wollen.

00:32:32: Also wir wollen vielleicht mehr Leistung und dann legen wir bei denen, die leisten besonders viel drauf, und dann wird im Januar kommuniziert, wie die neuen Gehälter aussehen.

00:32:39: Also wir werden aktiv und gehen weg von dem Reaktiven, weg von den vielen kleinen tausenden Entscheidungen.

00:32:44: Das bringt unheimliche Ruhe in unserer Erfahrung, bringt in the long run auch ein besseres Gehaltsgefüge und niedrigere Personalkosten in der Summe, weil ich nicht mehr die Schlechten alle mitschleppe für zu viel Geld.

00:32:55: Am Anfang kostet es meistens etwas, weil man in dem Modell einmal alle so ein bisschen einsammeln muss.

00:33:00: Also das wäre für mich der zweite Grund, warum es Sinn macht, einfach um da eine Ruhe reinzukriegen und eine Verlässlichkeit.

00:33:04: Und der dritte Grund ist – und es gibt vier –, der dritten Grund ist und das ist eigentlich, finde ich, der beste – in der Gehaltstudie kam raus, dass Mitarbeitende, nicht-zahnärztliche jetzt, aber für die Zahnärzte gilt's abgeschwächt ähnlich, dass Praxismitarbeitende ceteris paribus, also bei gleicher Bezahlung, gleiche Stelle,

00:33:21: zufriedener sind, wenn sie wissen, dass ihre Vergütung auf einem Vergütungssystem basiert.

00:33:26: Das kostet gar nichts!

00:33:27: Nur die Tatsache, dass es auf einem System basiert macht sich zufriedener.

00:33:29: Ja, das Gefühl der Fairness einfach...

00:33:31: Da geht's um Fairness und um Transparenz.

00:33:33: Und da geht's darum, dass ich mich nicht stressen muss, weil doch alle anderen hier sicherlich viel mehr verdienen als sie verdienen.

00:33:39: Nein, jeder verdient hier das, was er verdient, so.

00:33:41: Der dritte Punkt, oder der vierte Punkt vielmehr, ist natürlich, dass wir auch aus einer Europa-Gesetzgebung heraus in die EU-Entgelttransparenzrichtlinie

00:33:48: jetzt laufen die nächsten Jahre. Reizthema,

00:33:51: aber wir werden jetzt im Recruiting, wenn das in deutsche Gesetzgebung dann umgesetzt wird, und das ist jetzt eigentlich jeden Moment fällig...

00:33:56: Werden wir im Recruiting zum Beispiel nennen müssen, was bei uns jemand verdient, der als ZFA anfängt, und da können wir ja schlecht etwas anderes reinschreiben, als das, was wir heute bezahlen.

00:34:04: Wir werden gewisse Auskunftspflichten den Mitarbeitenden gegenüber erfüllen müssen.

00:34:07: Das wird für Zahnarztpraxen alles abgemildert.

00:34:08: Das ist alles nicht schlimm.

00:34:09: Wollte ich sagen, meistens sind die ja nicht in den Teamgrößen, bei denen das nötig ist, ne?

00:34:14: Aber Willkür geht nicht mehr, also Gehalt muss unabhängig von der Praxisgröße nachvollziehbar sein und ich muss den Mitarbeitern auch Auskunft darüber geben können, wie sie es sich zusammensetzt.

00:34:22: Ja, wunderbar.

00:34:22: Also, ich sehe das genauso wie du und da geht der Weg hin und es ist allerdings schon auch kein Selbstläufer, also dieses Modell aufzubauen.

00:34:29: Das ist eine große Herausforderung.

00:34:30: Wir haben regionale Unterschiede.

00:34:32: Es muss zur Praxis passen.

00:34:33: Man braucht auch Karriereentwicklungswege die zum Praxiskonzept passen.

00:34:36: Dann höre ich gerade raus, raus sehr interessant,

00:34:38: du empfiehlst also wirklich jährliche Anpassungen ... weil wenn man sich da einmal festlegt, ist man ja drin. Und auch wenn die Praxis mal runtergeht, ist man trotzdem irgendwie drin, und es geht dann halt am Ende nur in eine Richtung und das kann schon unternehmerisch ein bisschen schwierig werden.

00:34:51: Oder siehst du das anders?

00:34:52: Die Anpassung kann auch 0 Prozent sein, ne?

00:34:54: Okay, also jetzt eine Anpassung an Inflation, wie ist die Praxis gelaufen und so weiter.

00:34:57: Das heißt, ich bin dann im Grunde in einer Erklärungssituation gegenüber dem Praxisteam.

00:35:01: Auch hier sind wir wieder dabei, dass eine Führungskraft dann komplexe Kommunikation lernen darf, damit das funktionieren kann,

00:35:08: genau.

00:35:08: Und dann natürlich die Übergänge.

00:35:10: Wie gestalten sich die Üergänge?

00:35:11: Wo bin ich eingeordnet?

00:35:13: Wie mache ich das vorhandene Team einordnen?

00:35:15: Also da sind ja schon die Herausforderungen auch bei so einem Modell.

00:35:18: Ja, richtig dickes Brett.

00:35:19: Also, ich glaube das ist, zusammen mit der Umgestaltung des Terminbuchs und des Schichtplans,

00:35:23: sind das so die dicksten Bretter, die man organisatorisch in der Praxis bauen kann.

00:35:25: Guter Vergleich, ja!

00:35:27: Und, klar, du hast recht mit dem jährlichen Mechanismus.

00:35:31: Ich glaube, da ist wirklich wichtig, dass man erklärt, worum es geht.

00:35:33: Geht es der Praxis gut?

00:35:34: Kann ein Weg sein.

00:35:35: Ich mag's nicht so, dass jetzt an die Inflationsrate zu koppeln oder so, also geht es der Praxis gut – und wenn mir keinen Erfolg hatten, dann gibt's 0. Und was wegnehmen kann ich eh nicht.

00:35:42: Es ist glaube ich der einzige Weg, von diesem Reaktiven wegzukommen.

00:35:45: Ja,auf jeden Fall.

00:35:46: Und dann kann ich unterjährig sagen: Du, ich habe deinen Wunsch jetzt vernommen im August.

00:35:50: In Klammer: Es wird nichts daran ändern, weil das hat bei uns System. Und im Januar wirst du dann erfahren, was du mehr verdienen wirst. Oder andersrum:

00:35:57: Du möchtest mehr verdienen,

00:35:58: hervorragend, wir haben hier ein Vergütungssystem,

00:36:00: lass mal eben schauen, welche Möglichkeiten gibt es denn, zusätzlich Verantwortung zu übernehmen, zusätzliche Qualifikation zu übernehmen, deinen Umsatz zu steigern, ist gar kein Problem mehr zu verdienen – oder die Wochenarbeitszeit auszubauen. Also das ist gar kein Ding.

00:36:12: Jetzt in den Praxen, die ihr so betreut oder ... je nach Praxisgröße ist es ja immer unterschiedlich:

00:36:16: Wer ist im Leitungsteam tätig?

00:36:17: Also, wer macht solche Gespräche?

00:36:20: Also, wir betreuen ja durchaus sehr große und größere Praxen.

00:36:22: Also, im Schnitt sind die auf jeden Fall in dem Bereich zwanzig Mitarbeiter und nach oben offen.

00:36:26: Für

00:36:27: andere wird auch ein System vielleicht gar nicht so viel Sinn machen,

00:36:30: im ersten...

00:36:30: Manchmal denke ich, so ein System kann dann mehr Schwierigkeiten erzeugen, als dass ...

00:36:34: Komplexitätskosten, genau.

00:36:36: Genau, wer macht die Gespräche dann dort?

00:36:38: Ich würde schon denken, 90 Prozent der Fälle ist das immer noch der Inhaber, die Inhaberin. Leider ...

00:36:45: Ja, wobei ... auch da ist ja Bewegung drin.

00:36:48: Also, genau, wir kommen so langsam mal zum Ende unseres Podcasts.

00:36:51: Da würde ich ein Thema nochmal kurz streifen wollen

00:36:54: und dann ... Vergütungen in angestellten Leitungspositionen.

00:36:58: Da weiß ich gar nicht, ob in eurer Studie da auch irgendwas, ob da etwas drin war?

00:37:02: Ja, ganz schwierig.

00:37:04: Ist natürlich Freestyle. Und wir haben Qualifikationen abgefragt und die einzige Ausnahme war das Praxismanagement, was keine offizielle Qualifikation ist.

00:37:12: Nee, und da geht es ja auch von bis, ne?

00:37:14: Was ist echtes ... und leitendes Praxismanagement

00:37:16: ganz anders als, was weiß ich,  Abrechnung plus und so.

00:37:18: Genau!

00:37:18: Also aus der Studie kann man da nix rauslesen... Und da ist wieder eine Stelle, wo man den Markt trifft, weil oftmals ist es dann eher schon fast Richtung geschäftsführend.

00:37:26: Und wenn ich jetzt dann aus anderen Branchen jemanden hole, einen Personaler oder, je nach Praxisgröße, einen kaufmännischen Geschäftsführer oder so, dann geht's gar nicht darum, was man in Zahnarztpraxen bezahlt, sondern dann ist die Frage, was verdient der beim Automobilzulieferer oder bei der Bäckereikette heute. Freestyle.

00:37:40: Genau.

00:37:41: Ja, und wenn dann Praxismanagement sich aufbaut, dann ist ja schon auch die Frage: was lässt man im klassischen Praxismanagement?

00:37:47: Und was ist dann noch die Zusatzqualifikation, die gebraucht wird.

00:37:51: Leute, da haben wir auch gute Erfahrungen mit, die dann aus anderen akademischen Ausbildungen kommen.

00:37:55: Geisteswissenschaftler oder Bildungswissenschaften oder eben auch mal BWL mit Personalschwerpunkt, jedenfalls schon so, dass da gar kein Abrechnungs-Know-how vorhanden ist, sondern dass es dort eben auch um andere Qualifikationen geht, die ja auch dann das Leitungsteam der großen Praxis sehr sinnvoll und segensreich ergänzen.

00:38:11: Jetzt, das mir noch kurz wichtig.

00:38:13: Die Vergütung von Zahnärzten in Leitungspositionen.

00:38:16: Das ist die Frage, die uns auch immer wieder gestellt wird.

00:38:18: Die können wir auch mal eben hier schnell beantworten.

00:38:21: Natürlich ist es so, wenn dann Zahnarzt/Zahnärztin angestellt tätig ist in Management/Führung, Personalgespräche macht und so weiter, darf das logischerweise nicht zu einem Gehaltsverlust führen im Vergleich zur kurativen Tätigkeit.

00:38:34: Du nickst.

00:38:36: Ja, ich würde

00:38:36: das dann

00:38:36: gedanklich tatsächlich in zwei Bestandteile zerlegen.

00:38:39: Genau, nur schon so am Ende, dass also die Stunden für sowas nicht schlechter bezahlt sind, als die am Stuhl.

00:38:45: Also, das am Ende will es ja sonst auch keiner machen.

00:38:47: Oder ich finde auch die Gleichwertigkeit der Aufgabe, die zeigt sich ja auch durch ein Gehalt.

00:38:52: Finde ich schon auch wichtig, das so einzuordnen. Und wir sehen dass schon auch viele angestellte Zahnärzt/ Zahnärztinnen Interesse haben an Anstellungen, also an leitenden Tätigkeiten.

00:39:02: Und das jedenfalls ist eine Frage, die sich dann schon schnell stellt und die darf dann so beantwortet werden, ne: wird nicht schlechter vergütet als die zahnärztliche Tätigkeit.

00:39:11: Absolut!

00:39:12: Ja, ich meine, du kannst dich dann orientieren an Führungspositionen in anderen Betrieben. Und wir machen dann gedanklich, wie gesagt über den Split.

00:39:18: Das wir sagen, du bist jetzt nicht mehr 38 Stunden Behandler sondern du bist, ne,

00:39:22: 28 Stunden Behandler,

00:39:24: dafür gibt es die Umsatzbeteiligung, wie auch immer ne, das Fixgehalt, wie du es als Zahnarzt hast.

00:39:28: Und für die Leitungsaufgaben gibt es, für die zehn Stunden, die Komponente, die dann fix ist, und nix mit deinem Umsatz zu tun hat, und die dann absolut entsprechend vergütet sein muss.

00:39:38: Kann man dann ja auch noch mal gucken, ob man das evtl. durch einen Bonus aufbaut oder so.

00:39:41: Jedenfalls, dass es die Personen gibt, die an solchen Positionen Interesse haben,

00:39:45: die Erfahrung hast du auch, ja?

00:39:47: Ja schon, auf jeden Fall.

00:39:49: Zum Glück!

00:39:50: Zum Glück, genau.

00:39:51: Das bin ich auch immer ganz dankbar für... Ja, dann lass uns mal langsam hier die Zielgerade in den Blick nehmen für diesen Podcast.

00:39:58: Ja, wo du die Materie doch sehr tief durchdringst:

00:40:01: Was ist denn so deine Prognose, lieber Christian, für die Gehaltsentwicklung der Zukunft?

00:40:06: Eben ist da mal schon ein Satz aufgeleuchtet.

00:40:09: Magst du uns dazu noch was zu sagen?

00:40:12: Ja, ich glaube über das, sagen wir mal nicht-zahnärztliche Personal,

00:40:15: da würde ich schon davon ausgehen, dass wir weiterhin eine Bewegung nach oben sehen in der Dynamik, die sicherlich höher als Inflation ist, vielleicht nicht in jedem einzelnen Jahr.

00:40:23: Ich glaube, wir haben jetzt gerade einen abkühlednen Arbeitsmarkt, aber das ist halt auch ein Berufsfeld, das nicht durchlässig ist.

00:40:28: Also wir können nicht einfach Leute von Aldi jetzt in der Praxis anstellen, in der Assistenz so.

00:40:32: Das heißt, wir haben die Beschränkung vorne eigentlich beim Azubi. Und ich würde es wünschen, dass wir da einen Anstieg sehen, damit wir bessere Azubis in die Praxen holen können und vielleicht in zukünftigen Jahren dann auch gerne diese Gelder bezahlen.

00:40:46: Von daher denke ich, die Dynamik wird da irgendwo im Bereich drei bis fünf Prozent bleiben, wenn wir jetzt nicht Hyperinflation kriegen oder irgendwas, klar.

00:40:54: Bei den Zahnärzten habe ich den Eindruck, dass wahrscheinlich durch die zunehmenden Fortbildungsangebote oder Beratungsangebote, durch Podcasts wie deiner, glaube ich, schon die Transparenz in den Markt kommt.

00:41:03: Dass das Thema, was wir eingangs besprochen haben, dass vielleicht die Vergütung historisch etwas großzügig war und der Abstand zum Inhaber in Anbetracht des Risikos, in Anbetracht der Unternehmerbauchschmerzen,

00:41:12: des rund um die Uhr an die Praxis Denkens vielleicht oft nicht groß genug ist.

00:41:16: Und dieser Traum von, ich ziehe mich als Inhaber zurück und stelle mir jetzt ein paar angestellte Zahnärzte ein und dann läuft das genauso...

00:41:21: der platzt ja auch, wenn die Personalkostenkennzahl zu hoch ist.

00:41:24: Und ich denke schon, dass dieses Realitätssinn jetzt nach und nach einsinkt und das wir da bei den Prozentzahlen eher ein Zurückkommen sehen.

00:41:31: Ich höre die 30 auch bei Weitem nicht mehr so auf die Früher. Ich höre jetzt eher mal so 26.

00:41:36: Von daher denke ich, dass da auf jeden Fall eher eine Koppelung an die Leistungen erbringt.

00:41:40: Wie viel das jetzt im Prozent pro Jahr dann an Steigerung ist, ist ja nochmal ne ganz andere Frage.

00:41:44: Das hängt dann davon ab, was die Zahnärzte eben an Umsatz erbringen.

00:41:47: Aber die angestellten Zahnärzte haben natürlich den Vorteil, dass sie durch Punktwertsteigerung bei der BEMA und durch geschicktes Praxismanagement und Faktorenanpassung in der GOZ, gerade bei der Umsatzbeteiligung, sogar die Gehaltserhöhung jedes Jahr ein Stück weit schon von der Praxis und vom GKV-Versicherten geschenkt bekommen.

00:42:02: Von daher würde ich denken, dass es da etwas vielleicht jetzt in die richtige Richtung sich dort bewegt.

00:42:08: Genau!

00:42:10: Ja, es ist komplexer als wir uns alle das doch manchmal wünschen würden, ne?

00:42:15: Wir Menschen mögen ja immer so: klare Ursache, klare Wirkung. Und was passiert schön analysieren und auf Faktoren zurückführen zu können, die man dann jeweils beeinflussen kann.

00:42:24: Und am Ende spielen da ja schon auch einfach viele Aspekte eine Rolle.

00:42:29: Ich weiß schon, dass Gehälter auch teilweise, wo die Menschen wissen, sie würden in einer anderen Praxis unter Umständen auch noch ein paar Euros mehr bekommen, durchaus akzeptiert werden, weil sie auch zu schätzen wissen, was sie menschlich haben, was sie kulturell haben, was sie einfach so jeden Tag auch geboten bekommen an Umfeld und auch an Vorleben,

00:42:50: jetzt seitens der Leitenden oder der Chefetage.

00:42:52: Total. Und ich glaube das ist die gute Nachricht, dass wir bei dem Thema, wenn wir jetzt sagen Fachkräftemangel, dann hat das immer so was Externes und es passiert uns.

00:42:59: Aber wie sehen, dass die Ergebnisse, die in den Praxen sich einstellen beim Thema Fluktuation,

00:43:03: beim Thema Krankenstand, beim Thema Vergütung extrem unterschiedlich sind.

00:43:07: Das heißt, es gibt Praxen, die das sehr gut gestalten, Praxen, die das sehr schlecht gestalten und Praxen , die das gar nicht gestalten.

00:43:12: Und da ist ja eigentlich: Ja, es ist nicht ganz trivial, aber das Gute ist doch... da haben vielleicht jetzt ein paar Gedanken mitgegeben:

00:43:19: Es gibt ganz viele Dinge, die man in die richtige Richtung bewegen kann und wer hier zuhört, der ist glaube ich schon automatisch in der richtigen Gruppe.

00:43:26: Und am Ende ist es auch so, die Praxen, die am Ende die höchste Effizienz haben und Patienten gut behandeln und gleichzeitig trotzdem gute Gewinne und Umsätze fahren, die werden auch höhere Gehälter bezahlen können als die anderen, die sich damit nicht beschäftigen.

00:43:38: Und dann ist man auch auf der guten Seite.

00:43:40: Also das macht mir eigentlich immer Hoffnung, bei aller Komplexität.

00:43:43: Lieber Christian!

00:43:43: Das war so ein wunderbares Schlusswort jetzt hier mit schönen Sätzen.

00:43:46: Deswegen würde ich das auch direkt jetzt mal so stehen lassen.

00:43:50: Ich danke dir von Herzen nochmals für deine Ausführungen und für die vielen erhellenden Gedanken.

00:43:55: Und ich bin mir sicher, dass die Menschen, die uns zuhören auch viel für sich mitnehmen konnten.

00:44:00: Vielen Dank an dich!

00:44:01: Und ich darf in Aussicht stellen, dass es auch nochmal einen weiteren Podcast mit Christian Brendel geben wird.

00:44:08: Also bleibt gespannt!

00:44:09: Vielen Dank fürs Zuhören und bis bald!

00:44:11: Tschüss, Christian!

00:44:12: Danke, ciao!